Inteligentny marketing zaczyna się od inteligentnej segmentacji. Znajomość Twojego rynku kształtuje pozycjonowanie produktu, branding, oświadczenia komunikacyjne, podejścia sprzedażowe, kanały, ceny i opakowania. Niezbędna wiedza na temat segmentu docelowego obejmuje wielkość rynku, tempo wzrostu rynku, dane demograficzne, potrzeby klientów, konkurencyjne oferty, postawy zakupowe i sposób myślenia. Istnieją nieskończone sposoby na segmentację rynków. Niektóre metody segmentacji są bardziej odpowiednie dla jednej firmy marketingowej niż innej, ale istnieje jeden schemat segmentacji, który jest pomocny dla wszystkich marketerów, od jednoosobowej firmy do firmy międzynarodowej. Wszystkie rynki dzielą się na cztery typy klientów:
- Wyrafinowany / OK
- Niewyrafinowany/ OK
- Wyrafinowany / Nie OK
- Niewyrafinowany / Nie OK
Wyrafinowanie opiera się na poziomie doświadczenia klienta przy zakupie i korzystaniu z danego rodzaju produktu lub usługi. Ogólnie rzecz biorąc, im bardziej doświadczony, tym bardziej wyrafinowany. Zadaniem marketera jest zaklasyfikowanie każdego klienta i każdego potencjalnego klienta jako wyrafinowanego lub niewyszukanego. Kategoryzacji dokonuje się zwykle po analizie potrzeb klienta. Wyrafinowany nabywca lub firma nie jest lepiej zarządzana niż niewyszukana firma. Niektóre firmy inwestują w wyrafinowanie; inni celowo tego nie robią. Niektóre firmy wyrafinowane kupują jeden produkt, a niewyszukane kupują inne. Nie zawsze masz rację, a klient może zmienić poziom wyrafinowania, ale do jednej lub drugiej z tych dwóch kategorii musi przejść klient. Sprzedawca musi stworzyć własną definicję „OK” i „Nie OK”. Na przykład „OK” może oznaczać, że klient jest lokalny, płaci rachunki, ceni obsługę techniczną, ma dobrych menedżerów, rośnie. „Nie OKu” może oznaczać, że klient jest niegrzeczny, nie może podjąć decyzji, jest zbyt drogi, aby go obsłużyć, targuje się przy każdej fakturze, jest własnością prywatną (lub własnością publiczną). Każdy klient i potencjalny klient muszą mieć etykietę „OK” lub „Nie OK”.
- Wyrafinowani / OK klienci to zazwyczaj większe firmy. Wiedzą, co sprzedajesz i jak negocjować. Twoje marże na sprzedaży są niższe, ale wielkość sprzedaży jest często duża.
- Niewyrafinowani / OK klienci generują niższe przychody, ale wyższe marże. Klienci ci polegają na poradzie sprzedawcy, serwisie technicznym i innym wsparciu i są gotowi za to zapłacić.
- Wyrafinowani / Nie OK klienci stanowią ryzyko dla marketera. Jeśli zdecydujesz się sprzedać temu klientowi, przygotuj się na niskie marże, żmudny proces decyzyjny, opóźnienia w płatnościach i wypalenie pracowników.
- Wyrafinowanych / Nie OK klientów lub potencjalnych klientów należy unikać. Ten klient nie docenia twojego produktu, nie szanuje cię, nie jest lojalny i może być kosztowny. Opłaty prawne nie są niczym niezwykłym.
Po podzieleniu klientów i potencjalnych klientów na segmenty możesz opracować plan sprzedaży im, obsługi, ustalania warunków rozliczeniowych i przydzielania osób. Ostrzeżony jest uzbrojony. Ten system segmentacji ostrzega i odpowiednio kieruje.
Uwielbiamy tych klientów „OK”