Dowody empiryczne są niezaprzeczalne: w każdym spowolnieniu gospodarczym, w tym w Wielkim Kryzysie z lat 30. XX wieku, firmy, które wyprzedziły, sprzedały więcej i wyprzedziły swoich konkurentów, wychodziły z recesji ze zwiększonymi udziałami w rynku i lepszą długoterminową rentownością. Badania Instytutu Planowania Strategicznego, Association of Business Publishers, McGraw-Hill, Cahners i Nielsen wszystkie pokazują, że inwestycje marketingowe są bardziej krytyczne pod względem zdobywania udziału w rynku – w okresie pogorszenia koniunktury niż wtedy, gdy biznes jest dobry. I odwrotnie, badanie przeprowadzone przez 800 firm Mercer Co., które po prostu obniżają koszty w wyniku spowolnienia, wykazało, że 70 procent nie osiągnęło rentownego wzrostu przez pięć kolejnych lat. Marketingowa supergwiazda atakuje rynek w czasie kryzysu. Gwiazdy ograniczają niepotrzebne koszty, ale ostrożnie i celowo przeznaczają zasoby na pozyskiwanie nowych klientów. Firmy o mniej rozwiniętej mentalności ograniczają wydatki marketingowe, redukują personel obsługi klienta, odkładają wprowadzanie nowych produktów na rynek, obniżają prowizje dla sprzedawców i redukują szkolenia. Gwiazdy robią coś przeciwnego. Podczas spowolnienia gospodarczego supergwiazdy marketingu stosują pozornie intuicyjne strategie pozyskiwania klientów i zwiększania udziału w rynku. Oto podejście do wzrostu:
- Zatrudnij nowo dostępny talent.
- Pozbądź się konsekwentnych gorszych wyników.
- Utrzymanie lub zwiększenie szkolenia pracowników.
- Wdrażaj osoby zdolne do sprzedaży w terenie.
- Obniż koszty klientów. Pokaż klientom, w jaki sposób Twoje produkty zmniejszają marnotrawstwo, oszczędzają czas, poprawiają gwarancje.
- Skorzystaj z faktu, że klienci mają więcej czasu na sprzedawców i większą motywację do obniżania kosztów.
- Współpracuj z klientami w celu opracowywania i wprowadzania produktów.
- Przyspieszają wdrażanie nowych produktów na rynek.
- Inwestuj w projekty internetowe, aby obniżyć koszty administracyjne i zmniejszyć biurokrację.
- Skieruj w szczególności do klientów słabszych lub osłabionych konkurentów, zwłaszcza tych, którzy wycofują się i zmniejszają widoczność na rynku.
- Poproś, aby najlepsi menedżerowie dzwonili do klientów końcowych.
Recesje to możliwości wzrostu udziału w rynku. Zagraj bez skrupułów . Bądź nieugięty. Wiele rzeczy jest do zdobycia. Chwyć to. Pole gry jest mniej zatłoczone. Wielu twoich konkurentów przyjmie podejście „przetrwania”. Musisz przyjąć postawę „kwitnącej”. Wielu konkurentów opuści rynek. Weź to.