HALLMARKS WIELKICH FIRM MARKETINGOWYCH
Wielkie firmy marketingowe na tym świecie mają ze sobą wiele wspólnego. Nadal odnoszą sukcesy, zwiększają przychody i zyski, dostosowują się do zmian i możliwości oraz wywierają nadmierny wpływ na społeczeństwo i ich przemysł. Mają najwyższe stopy zwrotu z aktywów i kapitału własnego w swoich branżach. Oto cechy – wiodące zasady – wielkich firm marketingowych i supergwiazd marketingowych:
- Priorytetem jest osiągnięcie i utrzymanie dominującego udziału w rynku w wybranych znaczących niszach. W pełni rozumieją, że # 1 lub silny # 2 udział w rynku w swojej niszy jest podstawowym wspólnym mianownikiem rentowności.
- Supergwiazdy marketingowe wiedzą, że liderzy udziału w rynku nr 1 prawie zawsze mają zyski nr 1, świadomość nr 1, najsilniejszą franczyzę i lojalność klientów oraz najwyższe ceny. To pozwala im inwestować więcej w badaniach rynkowych, więcej w badaniach i rozwoju oraz więcej w zdobywaniu przewagi nad konkurencją.
- Superstars koncentrują się na udziale w rynku mierzonym w jednostkach, a nie w dolarach sprzedaży. Inwestują w udział w rynku, wykorzystując część dzisiejszych zysków na przyszłą pozycję rynkową.
- Zrozumienie znaczenia przywództwa w rynku wymaga ścisłej świadomości tego, czym naprawdę jest firma – z perspektywy klienta – i co to przekłada się na pozycjonowanie i nisze. Właśnie dlatego wielkie firmy marketingowe znają swoich niszowych klientów i myślą o strategii marketingowej, a następnie realizują strategia bezlitośnie.
- W związku z tym supergwiazdy marketingu stale dzielą swoje rynki na nowe nisze, duże i małe, i starannie realizują swoje plany segmentów.
- Istnieje stały kontakt z klientami. Gwiazdy są otwarte. Tłumią swoje ego. Obserwują zachowanie klienta, zmiany w zachowaniu i pojawiające się potrzeby klienta. Dużo słuchają. Zatrudniają obiektywnych specjalistów zewnętrznych, aby dać im uczciwe odpowiedzi.
- Cała firma jest zorientowana na marketing. Wszyscy w firmie rozumieją, że marketing jest jedyną czynnością odnawiającą. Każdy pracownik ceni klienta.
- W wielkich firmach wszyscy najwyżsi menedżerowie są zorientowani na klienta i dbają o to, aby wszystkie osoby, które nadzorują, były zorientowane na klienta.
- Wszyscy najwyżsi menedżerowie regularnie dzwonią do klientów.
- Cała firma obsługuje klientów, nie tylko sprzedawców i marketingowców, ale także pracowników produkcji, zasobów ludzkich, finansów i badaczy.
- Plan marketingowy supergwiazd z absolutnie jasnymi, mierzalnymi konkretnymi celami; nie tylko krótkoterminowe, roczne cele, ale te kluczowe dla realizacji wizji strategicznej.
- Pracownicy ds. Produkcji i marketingu spotykają się często, raz w tygodniu, w celu omówienia kosztów, prognoz, produkcji, nowych produktów i nowych procesów.
- Badania i rozwój są nagradzane za komercjalizowane sukcesy, a nie tylko pomysłowość techniczną.
- Jest stały przegląd działalności konkurencyjnej. Superstars zdaje sobie sprawę, że konkurenci czają się i knują i chcą ukraść każdego klienta.
- Supergwazdy inwestują więcej w agresywne pozyskiwanie i utrzymywanie klientów niż ich konkurenci.
- Historie przypadków zastosowań i udane incydenty z klientami są stale komunikowane przez siły sprzedaży.
- Funkcja sprzedaży jest uważana za część marketingu mix i jest nadzorowana przez menedżera marketingu. Wielkie firmy marketingowe rozumieją, że sprzedaż, dystrybucja i reklama to nie marketing, a raczej funkcje marketingowe.
- Gwiazdy nie podejmują decyzji na podstawie krótkoterminowych okrzyków i próśb dystrybutora lub kanału. Kanały nie są klientami końcowymi. Kanały to kanały.
SUPERGWIAZDY MARKETINGOWE. . .
- Zobacz kanały handlowe jako partnerów, a nie klientów.
- Nieustannie pracuj, aby tworzyć franczyzy dla klientów.
- Naprawdę rozumiem znaczenie marek i nieustannie pracujemy nad tym, aby nazwy te były znane i niezniszczone.
- Ogranicz niepewność dzięki drobiazgowej pracy domowej i badaniom. Gwiazdy mają jasną wizję. Wiedzą, w jakiej branży się znajdują. Wiedzą, czego chcą ich klienci. Dają klientom co chcą.
- Szukaj wielu opinii, zwłaszcza od obecnych i nieistniejących klientów, od dostawców i od ludzi na linii ognia.
- Nie zdziw się zmianami na rynku. Gwiazdy zwykle wpływają na rynek.
- Sprzedaj w dolarach wartość korzyści, a nie funkcji, a nie technologii.
- Twórz udane przepisy kulinarne, przygotowując wspólnie dane rynkowe, intuicyjny zdrowy rozsądek marketingowy i sprzeczne pomysły.
- Wyceniaj produkty, aby je wyceniać, a nie kosztować, i bez strachu sprzedaj tę cenę.
- Zapewnij dobre, zindywidualizowane i spójne szkolenie sprzedażowe na temat tego, jak sprzedawać wartość w dolarach.
- Zachowaj pieniądze okazji, aby skorzystać z nieplanowanych możliwości.
- Czy maniakalnie podchodzą do jakości produktu; a jakość jest określana przez ich klientów, a nie przez produkcję lub zapewnienie jakości.
- Uwierz, że tylko dobry „w porządku” klient ma zawsze rację. Superstars pracują jak szalone, aby znaleźć odpowiedniego klienta, zdobyć wielu odpowiednich klientów i zatrzymać wszystkich tych klientów.