Ile dni zajmie Ci pozyskanie pierwszego klienta? Ile dni zajmie zdobycie drugiego, trzeciego, dziesiątego, a nawet setnego? Czy ukończyłeś ćwiczenie z modułu 2 dotyczące listy rynków docelowych klientów? Teraz numerofobiczny potwór strachu ujawnia swoją pełną brzydką głowę. Jego ciało będzie następne. „Nie wiem, ile czasu zajmie mi pozyskanie pierwszego lub trzeciego klienta, a co dopiero setnego klienta” – można powiedzieć. Wiem, że nie wiesz ze 100-procentową pewnością średniego czasu cyklu sprzedaży, ale wiem, że aby mieć cenny i przydatny miniaturowy biznesplan, musisz oszacować, a następnie sprecyzować średni czas cyklu sprzedaży jako kluczowy wskaźnik wydajności modelu biznesowego. Zanim zaczniesz doświadczać go na rynku, musisz zacząć rozumieć czas cyklu sprzedaży w symulacji planowania biznesowego. „Gdzie mogę się dowiedzieć?” możesz mnie zapytać, jakby odpowiedź była gdzieś w tekście. Oto moje sugestie, które pomogą Ci się odblokować. Nie szukaj odpowiedzi w książce. Tutaj zazwyczaj sugeruję rozmowę ze sprzedawcami i innymi właścicielami firm z Twojej branży i zapytanie ich: „Ile średnio zajmuje Ci sprzedaż Twojej oferty od pierwszego punktu kontaktowego do faktury klienta?”. Sprzedawcy z natury lubią rozmawiać. Są przyzwyczajeni do odrzucania przez większość czasu, a zachęcanie kogoś do tego, co robią, to powiew świeżego powietrza. Po prostu szanuj ich jak profesjonalistów i unikaj kwestionowania bezpośrednich konkurentów na twojej geograficznej arenie konkurencyjnej, z oczywistych powodów. Nawiasem mówiąc, sprzedawcy stanowią wybitnych kandydatów na przedsiębiorców, ponieważ sprzedaż jest stosunkowo ważniejsza niż inne funkcjonalne dyscypliny biznesowe we wczesnych latach. Inne dyscypliny biznesu można łatwiej zatrudnić, zlecić na zewnątrz lub zlecić podwykonawcom. Ponadto nadwyżka wysokomarżowej sprzedaży stanowi doskonały „dezodorant” finansowy dla rozwijających się modeli biznesowych. Właściciele firm są również źródłem wysokiej jakości średniego czasu cyklu sprzedaży. Pomyśl o tym przez chwilę. Muszą zdecydować, czy wziąć mniej pieniędzy do domu, czy zainwestować te same pieniądze w marketing lub reklamę. Muszą wiedzieć, ile czasu zajmie przekształcenie tej inwestycji w zwrot finansowy, w przeciwnym razie stracą pieniądze. Być może nie znają odpowiedzi lub nawet słyszeli o tym terminie, ponieważ może to być coś, co robią więcej niż coś, co robią plan na. Jednak przy odpowiednich pytaniach powinieneś być w stanie uzyskać od nich szacunkowy zasięg. W razie potrzeby porozmawiaj z większą liczbą osób o ich średnim czasie cyklu sprzedaży; każdy inny, kto pracuje na froncie modelu biznesowego, a nie na zapleczu, powinien być pomocny, chociaż dobrze zintegrowany dyrektor finansowy lub kontroler firmy może mieć dosłowną wiedzę. Dużo czasu zajęło mi nauczenie się niedoceniania i przekraczania moich celów, kamieni milowych i wskaźników biznesowych, szczególnie ze sobą (wciąż nad tym pracuję). Przy szacunkowym czasie pierwszego cyklu sprzedaży daj sobie spokój. Zafałszuj i przeprogramuj go teraz i zapisz średnią liczbę dni