Zanim skończymy szacunek, muszę podzielić się historią dotyczącą szacowania wskaźników finansowych. Gdy piszę ten rozdział, jestem na wakacjach na Arubie. Dzisiaj nurkowałem z rodziną w pobliżu stolicy Aruby, Oranjestad. Wybraliśmy nurkowanie z rurką Aruba Boba (ku niezadowoleniu z naszego hotelu) po tym, jak moja żona przeprowadziła badania konkurencyjne online. Aruba Bob (prawdziwe nazwisko Ken) rozpoczął swoją działalność związaną z nurkowaniem z akwalungiem po prostu od zbierania przyjaciół, rodziny, znajomych i polecania za darmo, dla zabawy i dlatego, że miał pasję do snurkowania (metoda próbkowania pracy). Klienci pierwszego etapu przyszli, gdy po prostu zaczął pobierać opłaty za odbiór, nurkowanie z rurką i usługę zwrotu. Jego klienci drugiego etapu pochodzili z poleconych stron, blogów i rekomendacji na stronach internetowych o podróżach i tak go znaleźliśmy. Dostarczył niezapomnianych wrażeń mojej rodzinie. Nasi przewodnicy do snorkelingu to Cat, która wyglądała i pływała jak syrena, oraz Stewart z Wielkiej Brytanii, który przypominał mi byłego kolegę z rugby z dużym poczuciem humoru. Bob zajął się każdym problemem snorkelingu mojej żony, zanim mogłem, aby zapewnić, że świetnie się bawi. Ciągle robił zdjęcia podwodne i wysyłał je do nas e-mailem tej samej nocy. Jeśli jesteś numerofobiczny, pomiń ten następny rozdział – nawet na niego nie patrz – i przejdź do ćwiczenia Modułu 5. Dla reszty z was postępuj zgodnie z logiką i sprawdź moją matematykę, aby oszacować wartość sprzedaży jednostki do snurkowania na podstawie kilku pytań i obserwacji, a nie oceny biznesowej. Gdy patrzę, jak słońce uderza w Morze Karaibskie, zdaję sobie sprawę, że mój przedsiębiorczy czytelnik może wyciągnąć wnioski z tego, co dziś obserwowałem na temat rozwoju modelu biznesowego działalności snorkelingu Aruba Boba, czasu cyklu sprzedaży i szacowania sprzedaży jednostkowej, jako prawdziwy przykład . Chociaż może ci się wydawać, że potrzebuję pomocy w relaksie na wakacjach, pamiętaj, że Bob w rzeczywistości zgłosił się do swojej historii biznesowej, gdy odwiózł nas do hotelu. Byłem pod wrażeniem jego zdolności do zakładania klientów drugiego etapu, ponieważ dosłownie dostarcza ich z powrotem do swoich hoteli. Swoją pasję żyje w rozwijającym się biznesie snorkelingu; poza sezonem prowadzi także firmę zajmującą się pielęgnacją trawników w Indianie. Oczywiście zadałem sobie pytanie: „Jaki jest czas cyklu sprzedaży Aruba Bob w dniach?” Nie pytając Boba ani jego zespołu zarządzającego, zastanawiałem się, jaka byłaby jego średnia miesięczna sprzedaż jednostkowa, dlatego postanowiłem oszacować jego średnią miesięczną sprzedaż jednostkową na podstawie moich obserwacji. Jego prognozę sprzedaży jednostek w ujęciu miesięcznym oblicza się na 2,25 podróży dziennie (.25 obejmuje snorkeling nocą) i dwa samochody dostawcze dla średnio pięciu osób każda. Oszacowania jego średniej liczby jednostek do nurkowania w ciągu miesiąca można dokonać po kilku obserwacjach i założeniach. Biorąc pod uwagę średnio 30 dni w miesiącu, obliczenia mogą wyglądać następująco: (30 dni * 2,25 nurkowania z rurką dziennie; 0,25 jest dodawane do nocnego nurkowania z rurką) * 1,25 furgonetek (druga furgonetka bardzo się psuje) * pięć osób na furgonetkę * 65 procent pojemności (niewiele firm działa na pełnych obrotach przez cały czas), co daje 274 średnią sprzedaż jednostek snorkelingu na miesiąc Dla uproszczenia obliczenia celowo ignorują sezonowość. Być może powinienem pominąć ten dosłowny przykład i po prostu zapytać Aruba Boba lub członków jego zespołu zarządzającego o jego średnią sprzedaż jednostkową na miesiąc. Gdzie jest w tym zabawa? Aruba Bob był podekscytowany faktem włączenia się do tej książki, dopóki nie podzieliłem się z nim moimi szacunkami dotyczącymi jego średniej miesięcznej sprzedaży jednostkowej. Wymiana e-maili zatrzymała się. Jestem zbyt blisko jego wygody, jestem daleko od bazy, albo on po prostu zbyt dobrze się bawi na nurkowaniu na Arubie, żeby mi odpowiedzieć. Nie musisz stosować ilościowej metody szacowania miesięcznej sprzedaży jednostkowej, jak opisano w szacowanej powyżej sprzedaży jednostkowej z rurką. Możesz jakościowo oszacować, ilu klientów możesz pozyskać w ciągu jednego miesiąca na podstawie listy rynków docelowych klientów w module 2. Nie martw się na razie, czy masz rację, czy nie. Po prostu zacznij swoją nową podróż służbową od oferty, szacując tutaj sprzedaż jednostkową w pierwszym miesiącu. Gratulacje! Właśnie ukończyłeś niezbędne dane do prognozowania zysku brutto w miesiącu. Wszystko, co musimy zrobić, to dać poczucie struktury i powtarzalności szacunków sprzedaży modułu do ćwiczeń 5.