Miesiąc: maj 2020

Zanim wybierzesz metodę reklamową dla swojego przedsięwzięcia, zwróć uwagę, czy Twój model biznesowy to biznes-biznes (B2B) czy biznes-konsument (B2C). Jesteś tym pierwszym; twój klient (który płaci ci) to ten drugi. Badania marketingowe wykazały, że modele biznesowe B2C reagują na reklamę znacznie lepiej niż modele biznesowe B2B. Jeśli się nad tym zastanowić, ma to logiczny sens. Konsumenci są bardziej narażeni na reklamę, a zasięg kierowania jest większy w przypadku produktów konsumenckich niż w przypadku ofert przemysłowych. Badania marketingowe potwierdzają to empirycznie. Z wahaniem dzielę się z Tobą wynikami badań, próbując raczej włączyć, niż ograniczyć proces twórczy podczas wybierania metody reklamowej. Jednak dzielę się z Tobą wynikami, aby utrzymać Cię na właściwym boisku. Potencjalni klienci B2B najlepiej reagują na bezpośrednią sprzedaż, podczas gdy potencjalni klienci B2C najlepiej reagują na reklamy. Reklama zajmuje trzecie lub czwarte miejsce na liście responsywności w metodach B2B. Reklama może być bardzo droga. Nie zwariuj na punkcie swoich wyborów tutaj, jeśli jesteś start-upem. Ponownie, twój wybór reklam musi być najpierw przetestowany na małą skalę, aby ocenić skuteczność w generowaniu odpowiedzi w celu zachowania twoich ograniczonych zasobów. Na przykład, jeśli wybierzesz metodę drukowania w czasopiśmie branżowym, zastanów się nad uruchomieniem reklamy o długości jednej ósmej lub ćwierci strony przed przystąpieniem do reklamy na całej stronie. Jeśli wybierzesz baner reklamowy w witrynie o dużym natężeniu ruchu związanej z Twoim modelem biznesowym, błagam Cię, aby początkowo ograniczyć rozmiar i czas wyświetlania reklamy, aby zminimalizować ryzyko finansowe, dopóki nie poczujesz wrażliwości i zobaczysz zwrot finansowy na swoim inwestycja reklamowa. Reklama jest prawdopodobnie najdroższą i w związku z tym ryzykowną częścią ścieżki pozyskiwania klientów. Rozpoznaj go jako taki i potraktuj go jako jeden ze składników przepisu dotyczącego pozyskiwania klientów. Chodzi mi o to, że Twoja wczesna inwestycja w reklamę (lub jakąkolwiek metodę marketingową) musi się teraz zwrócić! Musisz znaleźć sposób na reklamę na butach lub zaryzykować niepotrzebną utratę zasobów nowego przedsięwzięcia. Znajdź mentora branży lub konkurenta poza rynkiem i zapytaj, jakie były najbardziej skuteczne metody reklamy. Dlaczego nie uczyć się z ich doświadczeń, a nie własnych oszczędności życiowych? Jest to częścią piękna strategicznego planowania biznesowego – uczenia się w symulacji i testowaniu przed rozpoczęciem pełnej kampanii reklamowej. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego NASA testuje wszystko równolegle, symuluje i testuje przed wystrzeleniem astronautów w kosmos? Możemy uczyć się od NASA i zastosować metody zapewne najzdolniejszych ludzi na świecie – naukowców zajmujących się rakietami – do naszych modeli biznesowych. Dlaczego nie powinieneś przetestować swoich metod sprzedaży, marketingu, reklamy i PR przed ich pełnym wdrożeniem?

Siedzisz w restauracji biznesowej; Jestem twoim kelnerem i właśnie wręczyłem ci menu z następującymi opcjami PR. Z jakimi metodami PR jesteś najbardziej komfortowy dla Ciebie i Twoich potencjalnych klientów?

* Informacje prasowe – elektroniczne i drukowane

* Wystąpienia mówiące

* Sponsoring społeczności

* Członkostwo w organizacji non-profit

* Wolontariusz dla organizacji charytatywnych

* Wydarzenia branżowe – krajowe i lokalne

*Inny

Podstawową rolą public relations (PR) jest tworzenie i utrzymanie wizerunek korporacji. Głód wysokiej jakości treści ze wszystkich form mediów – historycznie wykorzystywanych przez większe organizacje – oraz szybko rozwijających się narzędzi PR do Internetu, w połączeniu z potrzebą dotarcia do większej liczby potencjalnych klientów, uwolnił korzyści PR dla właścicieli małych firm. W tym celu patrzymy na PR jako metodę rozwijania świadomości rynkowej (w szerokim znaczeniu) dla twojej oferty wartości. Pomyśl o PR w sposób, który przynosi korzyści triadzie osób lub podmiotów zaangażowanych w proces: Ciebie, mediów oraz czytelnika / słuchacza / widza łącznie. Jeśli przeoczysz lub zignorujesz potrzeby jednego z członków trójkąta PR, proces PR załamie się, a kolejne wyniki najprawdopodobniej Cię rozczarują. Czego chcą media od treści? Ktoś? Chcą sprzedawać więcej reklam. Jak sprzedają więcej reklam? Media sprzedają więcej reklam, przyciągając więcej czytelników, widzów i słuchaczy oraz informując potencjalnych reklamodawców. Sama jakość treści ma niewielką wartość dla mediów, jeśli nie zwiększa liczby czytelników, widzów lub słuchaczy. Jeśli wybierzesz metodę PR, pamiętaj o trójkącie PR i uwzględnij potrzeby każdego uczestnika przed wydaniem materiałów PR. z zasady należy pamiętać o promowaniu korzyści (tego, co zyskuje czytelnik), a nie funkcji propozycji wartości z modułu 1. Zawsze sugeruj następny krok potencjalnemu klientowi w dowolnym dokumencie PR, abyś mógł śledzić odpowiedzi. W końcu odpowiedzi są zabawną częścią PR – są to żniwa od pracowników zajmujących się hodowlą klientów. Oto krótka lista metod PR powszechnie dostępnych dla firm. Jeśli zatrudniasz innych, którzy są skuteczni w tworzeniu odpowiedzi, daj mi znać, żebym mógł udostępnić te metody innym osobom potrzebującym PR. Na razie wybierz jedną z tych metod, aby budować świadomość swojej propozycji wartości.

„Jak znaleźć więcej klientów?” Pytanie to zadają mi firmy zarabiające setki milionów dolarów, właściciele firm ze średniego rynku i przedsiębiorcy rozpoczynający działalność. To coś, co wszyscy łączy nas jako biznesmenów. To pytanie należy często zadawać sobie, w przeciwnym razie nasze firmy ostatecznie się zawrą. Tylko nieliczni na szczęście nie przejmują się tym, skąd będą pochodzić nowi klienci. Prawdopodobnie nie czytają tego i nie przejmują się zbytnio planowaniem biznesowym. Jednak cykle koniunkturalne ostatecznie obejmują nowe konkurencyjne zmiany, zamienniki produktów i usług, dojrzewanie i zmieniające się wymagania klientów, co ostatecznie prowadzi do potrzeby dodatkowych klientów. Tutaj badamy różne metody sprzedaży, marketingu, reklamy i public relations, które wspierają nieunikniony wysiłek znalezienia nowych klientów. Chodzi o to, abyś myślał na nowe sposoby o tym, jak przyciągnąć uwagę i dotrzeć do następnego klienta dla swojej firmy. Klasyfikacja czterech kategorii może być dyskusyjna, ale nie przejmuj się tym. Na przykład niektóre metody, takie jak tworzenie sieci i skierowań, wyraźnie dotyczą zarówno sprzedaży, jak i marketingu. Aby wesprzeć tę zasadę wizualnie, myślę o czterech metodach docierania do klientów jako lejka, który krąży i poddaje recyklingowi wielokrotnie. Usta lejka z najszerszą częścią otwarcia można porównać do public relations, które często ma najszerszy zasięg wokół rynku docelowego klienta. Porównaj reklamy z kolejną fazą ścieżki, która jeszcze bardziej zawęża rynek docelowy klientów, zbliżając się do klienta. Przepustowość reklamy na ścieżce kwalifikuje rynek docelowy dla klientów z dużą liczbą potencjalnych klientów, ale nie tak wielu jak public relations. Trzeci etap ścieżki – marketing – zbliża się jeszcze do klienta poprzez szczególne zawężenie rynku docelowego klienta, docierając głównie do tych, którzy mogą być zainteresowani ofertą. Ostatni etap ścieżki – sprzedaż – stawia Cię przed decydentami, którzy na pewnym poziomie są zainteresowani Twoją ofertą biznesową. Zobowiązania sprzedażowe (przychody dla Ciebie) powinny ostatecznie wychodzić z wąskiego końca ścieżki. Trzymaj się mnie tutaj, ponieważ to nie jest twój typowy lejek w dosłownym sensie. Krąży; wycieka z obu końców i do innych sekcji lejka, czasami nieoczekiwanie. W przypadku przesyłania płynów ten lejek doprowadziłby cię do szaleństwa. Aby znaleźć nowych klientów, staje się energetyzujący, wzbogacający, a nawet fascynujący, gdy potencjalny „płyn klienta” zaczyna oddziaływać z innymi fazaamiy lejka, sam recykling i ewolucja w maszynę nowego klienta. Nie mogę opuścić tej sekcji bez przynajmniej narysowania dla ciebie obrazu. Jak wygląda Twój lejek? Zbudujmy ścieżkę rynku docelowego dla klientów z czterech podstawowych części, od najszerszego grona odbiorców po najwęższy punkt skupienia dzięki public relations, reklamie, marketingowi i sprzedaży. Definiujemy warunki, przedstawiamy menu do wyboru, jakbyś był w restauracji, i wybrałeś jedną metodę budowy lejka dla klientów drugiego etapu.

Początkowa lista potencjalnych klientów, którzy mogą kupić Twoją ofertę, nie powinna być trudna do znalezienia. Pomysł na biznes został stworzony z myślą o ludziach lub firmach, które mogą je kupić. Jednak jest to druga lista lub druga faza klientów, z którą przedsiębiorcy wydają się najbardziej borykać – być może dlatego, że klienci z drugiej fazy są z natury nieznani i muszą zostać pozyskani poprzez marketing. Klienci drugiego etapu są częstym problemem nowego przedsięwzięcia do zarządzania i wymagają szczególnej uwagi w postaci zarządzania marketingiem docelowym. Zajmijmy się tym dalejPoczątkowa lista potencjalnych klientów, którzy mogą kupić Twoją ofertę, nie powinna być trudna do znalezienia. Pomysł na biznes został stworzony z myślą o ludziach lub firmach, które mogą je kupić. Jednak jest to druga lista lub druga faza klientów, z którą przedsiębiorcy wydają się najbardziej borykać – być może dlatego, że klienci z drugiej fazy są z natury nieznani i muszą zostać pozyskani poprzez marketing. Klienci drugiego etapu są częstym problemem nowego przedsięwzięcia do zarządzania i wymagają szczególnej uwagi w postaci zarządzania marketingiem docelowym. Zajmijmy się tym dalej