Autor: admin

Po pierwsze, pozwól mi powiedzieć, że jeśli masz inwestorów lub oficera pożyczki, musisz być znacznie bardziej wrażliwy na zaangażowanie w kamienie milowe, niż jeśli tego nie zrobisz. Inwestorzy i / lub bank biorący udział w finansowaniu twojego biznesu rozpoznają wartość kamieni milowych w szybkim monitorowaniu postępów (nawet jeśli nie w pełni rozumieją, co się z tym wiąże). Jeśli twoje finansowanie, poprzez zadłużenie lub kapitał własny, zależy od osiągnięcia kamienia milowego, czy naprawdę chcesz zaangażować się w kamienie milowe, które są osiągnięciem? Jeśli to zrobisz, narazisz siebie, swoje fundusze i swoją firmę na niepotrzebne ryzyko. Jeśli nie znasz tego terminu, chciałbym przedstawić Ci mojego wewnętrznego rywala o imieniu Sandbag. Wikipedia definiuje worki z piaskiem jako „ukrywanie siły, umiejętności lub trudności czegoś lub kogoś na wczesnym etapie zaręczyn”. Nie dlatego, że jestem konkurencyjny czy coś w tym rodzaju, ale worki z piaskiem mają negatywną konotację na większości konkurencyjnych aren, ponieważ zaniżają poziom umiejętności, aby wygrać zawody. W kontekście biznesowym ostrożnie sugeruję rozważenie workowania z piaskiem, a czasem nawet jego łagodne zastosowanie jako punkt kontrolny kontroli jakości. Pomyśl o tym. Z odpowiednim poziomem worków z piaskiem wbudowanym w Twoje kamienie milowe, możesz zmniejszyć niepewność i niezliczone ryzyko biznesowe. Jeśli finansowanie twojego biznesu zależy od osiągnięcia kamienia milowego, to dlaczego nie zrozumiałbyś tego, co możliwe do zmierzenia, w najwyższym możliwym stopniu bez wykrycia? Uważaj na tę radę. Nie możesz być podejrzany o worek z piaskiem lub możesz stracić część lub całą wiarygodność przy ustalaniu kamieni milowych i kolejnych celów. Jako lider firmy nie chcesz, aby kamienie milowe zostały ci przekazane z żądaniem, aby je osiągnąć. W tej chwili nie ma zabawy. Ten poziom zaangażowania biznesowego tworzy spiralę w relacjach biznesowych, w których kamienie milowe są używane jako broń przeciwko tobie. Z drugiej strony, nie chcesz tworzyć kamieni milowych w przyszłości, których nie możesz osiągnąć, ponieważ mogą one również służyć jako broń przeciwko tobie. Ponownie, zachowaj ostrożność i zarządzaj dwuznacznością worków z piaskiem, którą dzielę z tobą. Mam nadzieję, że moi przyjaciele venture capital tego nie czytają (lub że nadal ze mną rozmawiają). Kamienie milowe dla Ciebie i Twojego zespołu zarządzającego, choć prawdopodobnie mniej uciążliwe, powinny nadal być kontrolowane pod względem jakości za pomocą worków z piaskiem i kontroli zawyżenia, aby osiągnąć równowagę zarówno ryzyka, jak i pewności. Pamiętaj, że celowo pomijam kamienie milowe, które osiągnąłem jako przedsiębiorca, dyrektor wykonawczy, doradca, instruktor i autor. Kiedy patrzę wstecz na kamienie milowe w biznesie, rozumiem, że nauczyłem się więcej od siebie i porażki i walki z moich osiągnięć. Trzeba przyznać, że tak źle pracowałem z kamieniami milowymi na tak wielu poziomach, że jestem wyjątkowo wykwalifikowany, aby nauczyć cię dokładniejszego prognozowania kamieni milowych. Popełniłem błąd, wydając kamienie milowe mojemu kompetentnemu zespołowi zarządzającemu, nie angażując ich, ponieważ „spadły z wysoka”. Odbywałem też etapy milowe bez mojego wkładu jako członka zespołu zarządzającego, który równie dobrze mógłby pochodzić z komiksu. Podsumowując, powiem, że jako lider Twojej firmy, aby osiągnąć swoje kamienie milowe, musisz zaangażować i poprosić o jak najwięcej wkładów i wkładów, jak tylko możesz, ze strony zarządu, inwestorów i zespołu zarządzającego. Po czym może być czasem męczącym wysiłkiem, jesteś w lepszej pozycji, aby opracować plan działania i rozpocząć swoją podróż, aby osiągnąć kamienie milowe, które ustaliłeś dla siebie i swojej firmy. Zabawa wróciła. Następnie należy mieć na uwadze kamień milowy i planowanie działań na końcu modułu 4, przygotowując codzienne, cotygodniowe i miesięczne działania, aby osiągnąć swoje kwartalne przyszłe cele biznesowe. Oferuję planowanie działań jako narzędzie biznesowe, które działa dla mnie, ale akceptuję, że nie jest to dla każdego przedsiębiorcy. Zanim opracujemy plan działania dotyczący planowania strategicznego i kamieni milowych, najpierw zdefiniujmy koncepcje i zapewnij techniki kontroli jakości, które pomogą Ci wprowadzić je w życie biznesowe.

W tym przykładzie przedstawiono kamienie milowe kategorycznie według produktu, operacji, marketingu i sprzedaży, finansowania i przychodów dla Twojej firmy, LLC. Należy pamiętać, że kamienie milowe są wyrażane co kwartał dla większości funkcjonalnych dyscyplin biznesowych w organizacji. Same kamienie milowe definiują coś mierzalnego bez konieczności ich kwantyfikacji. Zwykle sprawia to, że moi klienci i studenci idą na tyle, aby w przyszłości zastosować kamienie milowe dla swoich firm.

Przykłady zabawnych kamieni milowych

* Data urodzenia Twojej nowej organizacji

* Posiadanie imprezy otwartej dla klientów

* Otrzymanie pierwszej płatności za nowy produkt lub usługę

* Zawarcie partnerstwa biznesowego z osobą lub podmiotem

* Wyświetlanie nazwy, logo i oferty firmy podczas wydarzenia branżowego

* Rekolekcje biznesowe z zespołem zarządzającym

* Widzenie Twojego imienia i nazwiska oraz nazwy firmy w ofercie drukowanej lub elektronicznej

* Zostanie uznanym ekspertem w swojej branży dzięki wywiadowi medialnemu

Jest wiele innych. Chciałbym poznać wasze zabawne kamienie milowe w biznesie.

Przyszły etap biznesowy zawiera trzy podstawowe elementy: znaczące wydarzenie biznesowe (w przyszłości), termin dostawy (lub termin) oraz mierzalny opis. Jakie ważne wydarzenia chcesz, aby Twoja firma przeżyła? Założeniem, które mam o tobie, mój czytelniku, jest to, że wprowadzasz coś nowego: nowy produkt lub usługę, innowacyjny oddział organizacji lub nową firmę. Jakie kategorie kamieni milowych są wspólne dla tych innowatorów? Kategorycznie możesz mieć kamienie milowe dla produktu lub proces rozwoju usług, kamienie milowe finansowania biznesu, sprzedaż i kamienie milowe marketingu, kamienie milowe dochodów, kamienie milowe operacji, kamienie milowe zarządzania finansami, by wymienić tylko kilka. Weteran kierownika projektu może kontynuować i kontynuować tutaj. Najważniejsze w kategoriach kamieni milowych jest to, że możesz nadzorować i prowadzić firmę bezpośrednio lub zdalnie, kategorycznie stosując proces zarządzania kamieniami milowymi. Jakie są klasyczne kamienie milowe w biznesie? Oto częściowa lista kamieni milowych:

* Ukończenie prototypu produktu lub usługi w celu przetestowania przez klienta.

* Zatrudnienie pierwszego pracownika.

* Uzyskanie pierwszego zamówienia sprzedaży.

* Otrzymywanie pierwszego czeku klienta lub płatności (niektóre osoby nawet je oprawiają).

* Osiągnięcie progu rentowności sprzedaży.

* Płacenie sobie po raz pierwszy!

* Leasing lub zakup obiektu do operacji.

* Spłata pożyczki.

* Spłata inwestorom.

Aby napisać kamień milowy na przyszłość, potrzebujemy trzech elementów: znaczącego wydarzenia biznesowego, daty dostawy i mierzalnego opisu wydarzenia biznesowego. Znaczące wydarzenie biznesowe zwykle przyjmuje szereg celów do osiągnięcia. Data dostarczenia jest zwykle wyrażana co kwartał, ale można również ustawić kamienie milowe, takie jak półroczne, roczne lub wieloletnie. Mierzalny element przyszłego kamienia milowego umożliwia kwantyfikację lub ostateczne określenie, z datą w przyszłości, oraz obszernie podsumowuje serię celów, aby skłonić lidera biznesu do monitorowania postępów w organizacji. Co więcej, rozróżnienie między kamieniem milowym biznesu w strategicznym procesie planowania biznesu a tradycyjnym kamieniem milowym wymaga naszego spojrzenia na czas. Patrzymy w przyszłość, a nie w przeszłość. Jak na ironię, pisząc ten rozdział, przygotowuję wykład na temat kamieni milowych dla grupy właścicieli firm i dyrektorów generalnych później rano. Ci faceci są sprytni, zajęci, współzawodniczy i mają krótszy czas koncentracji niż kot w dżungli. Muszę szybko przejść do sedna, jasno zdefiniować kamień milowy w biznesie, podać klasyczne przykłady, podać jeden konkretny przykład dla każdego z nich z tego, co wiem o ich poszczególnych firmach, i dać im możliwość przygotowania lepszych kamieni milowych przed lunchem. To piękny dzień.

Mam dla ciebie wstępną historię, która stała się kamieniem milowym po jej pojawieniu się. Sieć telewizyjna NBC10 Philadelphia była gospodarzem wydarzenia o nazwie Small Business Week. Zostałem poproszony o powrót do studia i prowadzenie pokoju rozmów online, aby zakończyć tydzień. To był piątek przed weekendem Dnia Pamięci i pomyślałem sobie, ile osób będzie pisać biznesplany późno w piątek po południu przed weekendem Dnia Pamięci? Brzmiało łatwo, więc się zgodziłem. Kiedy przybyłem do studia, skontaktowałem się z producentami, którzy powiedzieli mi, że będę w głównym studio. Zapytałem: „Dlaczego muszę być w głównym studio, aby prowadzić internetowy czat na temat planów biznesowych?” Powiedzieli mi, że kotwica Tracy Davidson udzieli mi wywiadu na żywo przed kamerą na temat planowania biznesu i że będę prowadził czat przed i po odcinku telewizyjnym. Co w tej chwili przeszło Ci przez głowę? „Jak się tu dostałem?” Na początku byłam trochę zła za to, że znalazłam się w tej sytuacji nieoczekiwanie, ale też czułam się pochlebna. Podobało mi się spotkanie z Tracy na początku tygodnia – była ucieleśnieniem charyzmy, jak Oprah Winfrey z wiadomości o piątej godzinie w Filadelfii. Podziękowałem Bogu, że nosiłem porządny garnitur, spojrzałem na producentów i zapytałem: „Jakie pytania będą zadawane?”. Odpowiedział jeden z producentów. „Nie wiem” Z szacunkiem odpowiedziałem: „No to dowiedz się – teraz!” Wróciły pytania: Co to jest biznesplan? Jakie masz porady dla kogoś, kto pisze biznesplan? Podczas prowadzenia czatu online pomyślałem, w jaki sposób mogę podsumować temat, który uwielbiam, który jest czasami tak obejmujący i złożony dla osób, które nigdy nie przeszły procesu planowania biznesowego? To wydarzenie zmusiło mnie do tego. O 17:40 dłoń kierownika studia opadła, zapaliło się czerwone światło operatora, a Tracy Davidson przeprowadziła ze mną wywiad na żywo z helikoptera na wybrzeżu New Jersey. Koń, na którym jechałem, osiągnął pełny krok. To był intensywny moment, ale starałem się wyjaśnić, że planowanie biznesowe jest jak mapa drogowa. Przedstawia wydarzenia i kamienie milowe, które najprawdopodobniej wystąpią w miarę rozwoju firmy. Dobry biznesplan zawiera przewodnik, na przykład mapę drogową, do którego można się odwoływać, gdy jest potrzebny. Najlepszą radą na temat planowania biznesowego, jaką mogłem zaoferować w 30 sekund, ze wszystkich biznesplanów, które widziałem jako sukcesy i porażki, było po prostu porozmawianie z klientami przed napisaniem jakiegokolwiek biznesplanu, ponieważ biznesplan będzie napisane bardzo inaczej po otrzymaniu opinii od klientów. Kiedy zgasło czerwone światło, inny reporter telewizyjny, który relacjonował na żywo w segmencie przed moim, podszedł do mnie i zaczął zadawać mi pytania na temat pobocznego interesu, w który była zaangażowana. Mój ojciec, który oglądał ten odcinek, powiedział mi, że dzięki kamerze lepiej wyglądam na żywo w telewizji niż osobiście – dzięki tacie (i operatorowi). Żałuję, że nie otrzymałem kopii tego segmentu z wielu powodów. Hej, powiedziałem, że jestem dobry w nauczaniu tych rzeczy i doradzaniu innym, aby osiągnęli sukces, sam nie robiąc tego dobrze. Chcę, żebyś wyciągnął wnioski z moich niepowodzeń, by zminimalizować swoje. Rejestruj swoje kamienie milowe. Czym jest kamień milowy? Kamienie milowe istniały w różnych formach od czasów starożytnych. Pierwsza definicja to „kamień funkcjonujący jako punkt milowy”. Kamienie milowe mówiły podróżnym, gdzie są i jak długo może im zająć dotarcie do celu. Brzmi jak biznes plan? Być może widziałeś kamień milowy podczas spaceru lub jazdy długą drogą. Kamienie milowe mają postać kamiennych bloków z wyrzeźbionymi na nich liczbowymi odległościami lub po prostu słupki wzdłuż autostrady z punktami odległości. Mój pokrewny duch biznesowy w Farlex, najlepiej znany z TheFreeDictionary.com, wyjaśnia drugą definicję kamienia milowego: „Ważne wydarzenie, jak w karierze człowieka, historii narodu lub rozwoju wiedzy w danej dziedzinie; punkt zwrotny. ” Gdybym poprosił cię o przemyślenie i nagranie kamieni milowych w twoim życiu osobistym, jakie by to były? Mogą obejmować twoją pierwszą miłość, ukończenie szkoły średniej, małżeństwo, narodziny dziecka, pierwszy dom, pierwsze siwe włosy, rozwód, śmierć ukochanej osoby i tak dalej. Mam nadzieję, że kamienie milowe w twoim życiu osobistym wyszły na pierwszy plan twojego umysłu całkiem naturalnie iz większą ilością uśmiechu niż westchnień. Kamienie milowe dla Twojej firmy mogą nie wypływać tak naturalnie z twojego umysłu, ale można je przewidzieć, zanim tam dotrzesz, mam nadzieję, że z więcej uśmiechu niż westchnień. Szkoły biznesu uczą nas, że kamienie milowe mają miejsce co około 90 dni lub co kwartał w ciągu roku kalendarzowego. Zwykle są szersze niż cel i węższe niż misja. Kamienie milowe stanowią ważne wydarzenia w życiu firmy. Historycy biznesu odnotowują kamień milowy, ignorując stosowne wyczucie czasu  w Module 4.

Historycy biznesu piszą o biznesie spoglądającym wstecz od teraźniejszości do przeszłości. My, do celów planowania biznesowego, odnotowujemy kamienie milowe z teraźniejszości z niecierpliwością, o wiele trudniejsze zadanie. Jak możemy przewidzieć, co będzie robić nasza firma za 90 dni, a co dopiero za rok, trzy, a nawet pięć lat? Aby przygotować kamienie milowe, musimy czuć się komfortowo z dwuznacznością, którą prognozowanie nieodłącznie wnosi do teraźniejszości. Musimy pogodzić się z faktem, że do pewnego stopnia popełnimy błąd. Łatwo jest wygodnie oddzielić to, co możemy kontrolować od tego, czego nie możemy. Możemy również czuć się komfortowo, ustalając kamienie milowe dla siebie w biznesie. Nie musimy dokładnie wiedzieć, kiedy się tam dostaniemy, ale chcemy, aby ten kamień milowy się wydarzył, potrzebujemy tego kamienia milowego, a także zidentyfikujemy i wykonamy działania, które możemy kontrolować, aby doprowadzić nas do kamienia milowego naszej działalności. Jest coś bardzo potężnego w zaangażowaniu kamieni milowych w pisanie, a następnie w ich realizację. Jest to energia, wysiłek i proces, które liczą na podróż w stronę kamienia milowego w biznesie, bardziej niż termin lub miara pomiaru. Kwestią, którą my, biznesmeni, mamy przy prognozowaniu kamieni milowych, jest często niezbędny harmonogram i kwantyfikacja, które musimy na nich umieścić, co może nas dosłownie mylić, ale symbolicznie poprawne. Nie udaję, że w pełni rozumiem to potężne zjawisko polegające na pisaniu i realizacji swoich kamieni milowych (i celów). Proces przypisywania przyszłych kamieni milowych pisaniu jest z definicji złożony, podnosząc energię ludzkich emocji, zarówno pozytywnie, jak i negatywnie. Z drugiej strony nie obchodzi mnie, dlaczego ten proces działa. Jestem MBA, a nie doktorem. Wiem, że to działa. Dostrzegam korzyści płynące z wyznaczania przyszłych kamieni milowych nie tylko w moim życiu biznesowym, ale także w biznesie moich klientów i studentów. Chcę podzielić się z tobą podróżą tutaj w module 4, umożliwiając ci pisanie kamieni milowych dla siebie, dotarcie do miejsca docelowego i pisanie nowych kamieni milowych raz po raz. Dzięki temu będziesz mieć poczucie kontroli nad przyszłymi kamieniami milowymi, których pragniesz doświadczyć w podróży biznesowej.

To ćwiczenie może być najbardziej wymagające pod względem czasu ukończenia. Przyznaję, że zakładam, że zidentyfikowałeś swoich konkurentów, ukończyłeś moduły 1 i 2 i jesteś gotów napisać jak najwięcej o pozycji konkurencyjnej w ciągu 10 minut lub krócej. Dobrze wykonany stół konkurencji jest wspaniałą częścią biznesplanu. Przechwytuje kryteria decyzyjne dla rynku docelowego klienta i uwzględnia różne propozycje wartości konkurujące o pieniądze klientów. Innym powodem, dla którego ta część biznesplanu jest tak wyjątkowa, jest fakt, że pozycjonowanie konkurencyjne jest często aktualizowane i przywoływane – ponieważ musi. Zmieniają się konkurencyjne oferty, zmieniają się oferty, nowi konkurenci wchodzą na rynek, a wszystko to musi być zwięźle uwzględnione. Ponadto inne dyscypliny funkcjonalne firmy, takie jak sprzedaż, marketing, operacje, zarządzanie informacjami, finanse i zasoby ludzkie, muszą odnosić się do tego, aby działać w spójny, zintegrowany sposób. Stół konkurencji jest praktyczny, przydatne i pragmatyczne narzędzie do planowania strategicznego biznesu wysokiej jakości. Moja jedyna rada dla ciebie w sprawie strategii konkurencyjnej polega na tym, aby w jak największym stopniu odróżnić się od głównych konkurentów. Zróżnicowanie modelu biznesowego względem konkurentów pozwala z definicji wyróżnić się z tłumu. Umieść swoją ofertę w umyśle klientów, gdy podejmą oni decyzję o zakupie. Czy wyglądasz wystarczająco inaczej? Po zakończeniu tego ćwiczenia nie poddawaj się; po prostu wypełnij jak najwięcej tabeli konkurencji w wyznaczonym czasie. Jeśli Ray Kroc uzupełniłby swoją tabelę konkurentów, myślę, że mógłby trochę oszukać. Zaprowadził trzech asystentów administracyjnych do pokoju i kazał im nagrać to, co mówi w skrócie, oddać mi trzy stoły konkurencji w ciągu siedmiu minut i zbliżyć się do mnie o trzy kroki – z wężem wciąż uruchomionym. Może będziemy mogli uczyć się od Raya Kroca tutaj: przyciągnij twojego doradcę, partnera biznesowego i / lub znaczącą osobę do pokoju i pozwól im nagrać to, co mówisz. Niezależnie od tego, czy zdecydujesz się wypełnić tabelę samodzielnie, czy w grupie, zacznijmy. Jesteś na zegarze. Baw się dobrze Czas uruchomić stoper i wypełnić puste pola.

Następnie wybrano moduł pozycjonowania konkurencyjnego, ponieważ jest on najściślej powiązany z celem klienta w umyśle potencjalnego klienta .Podczas prezentacji, prezentacji lub marketingu swojej oferty dla potencjalnych klientów, dokonują ocen, tworzą opinie i ostateczne oceny Twojej oferty. Ma0sz ogromne szczęście, jeśli są skłonni podzielić się z tobą tymi myślami. Ludzie uczą się od siebie, jak żelazo tworzy się w ogniu kowala: z gorącymi wymianami, powtarzającymi się uderzeniami, wyrafinowaniem, okresem ochładzania i wykończeniem. Symbolem (nie logo) Wharton School of the University of Pennsylvania jest kowadło kowala, które symbolizuje pionierską pracę Josepha Whartona w branży metalowej. Kiedyś miałem sklep kowalski, który miał ponad 200 lat. Zachowując sklep, zastanawiałem się, co Joseph Wharton powiedziałby o analogii ludzi uczących się od ludzi lub kowala tworzącego żelazo do procesu pozycjonowania konkurencyjnego. To byłoby seminarium, w którym warto wziąć udział. Czy uważasz, że moglibyśmy zarobić jakieś punkty za kształcenie ustawiczne? W tym module konkursowym utworzymy stół konkurencji. Dobra robota. Tabela konkurentów zwięźle przedstawia ofertę wartości w stosunku do konkurencji w formie tabelarycznej. Kolumny przedstawiają twoich dwóch najlepszych konkurentów według nazwy. Wiersze zawierają najważniejsze atrybuty ofert propozycji wartości, określone przez klienta. Tabela konkurencji przedstawia proces decyzyjny klienta wśród konkurentów. Zmusza cię do bycia jasnym, zwięzłym i zwięzłym oraz do oparcia się pokusie wędrowania dalej. Tabela konkurenta powinna przejść bezpośrednio do rzeczy. Szczerze mówiąc, przeglądam większość sekcji analizy biznesowej biznesplanu i szukam stołu konkurencyjnego, aby dostać się do umysłu potencjalnego klienta przedsiębiorcy. Przygotowując się do uzupełnienia tabeli konkurentów na końcu tego modułu, unikaj pułapek „braku konkurencji” i uderzania konkurentów. Drugim co do wielkości kłamstwem na świecie jest „Nie mam konkurencji”. Jeśli zamierzasz kłamać sobie na temat konkurencji, to przynajmniej wymień swoich konkurencyjnych substytutów w dwóch kolumnach zamiast dwóch głównych konkurentów. To złagodzi Twój ból, gdy potencjalni klienci odczują ból głowy po wejściu na rynek. Proszę nie walić konkurenta. Pisz jak analityk branży, jeśli nie możesz pisać jak twój klient. Konkurent walczący lub dyskredytujący konkurencję przed Twoimi klientami mówi o tobie więcej niż konkurencja. Jest to podobne do robienia rasistowskich obelg lub komentowania w grupach. Kto bardziej krytykuje osobę, która wypowiada obelgę lub jej cel? Ty decydujesz. Jeśli nadal nie możesz przestać walić konkurentów, pamiętaj, że dyskredytacja konkurenta jest niezgodna z prawem w Stanach Zjednoczonych. „Okej, John, nie boli mnie głowa, ale szczerze mówiąc nie wiem, kim są moi konkurenci ani jak je znaleźć”. Jeśli to ty, to mogę zbliżyć cię do konkurentów, ale nadal musisz się zastanowić. Chcemy zidentyfikować i przeanalizować Twoją pozycję konkurencyjną, zanim Twoi klienci zrobią to za Ciebie, a Ty ich stracisz. Na początek sugeruję zidentyfikowanie kodu północnoamerykańskiego systemu klasyfikacji przemysłowej (NAICS) i kodu standardowej klasyfikacji przemysłowej (SIC). Oba można znaleźć za darmo na stronie internetowej Stowarzyszenia NAICS pod adresem www.naics.com. Uzbrojeni w kody NAICS i SIC, możesz użyć tych kodów do identyfikacji konkurentów na arenie, w której bierzesz udział. Jeśli nie możesz znaleźć kodu zbliżonego do modelu biznesowego, wtedy będziesz potrzebować innego konkurencyjnego źródła danych wywiadowczych. Drugim źródłem jest stowarzyszenie branżowe obsługujące klientów i konkurentów w branży, w której konkurujesz. Dla większości firm istnieje stowarzyszenie branżowe. Jeśli wyszukiwarka nie zidentyfikuje twojego stowarzyszenia branżowego, spróbuj Directory of Associations na www.directoryofassociations.com/directory. Istnieje wiele innych katalogów stowarzyszeń w Internecie. Trzecim źródłem jakości informacji wywiadowczych i identyfikujących konkurentów jest tworzenie sieci kontaktów z dostawcami i konkurentami z branży spoza obszaru geograficznego lub rynku. Powiedz im swoją ofertę wartości i rynek docelowy dla klientów (moduły 1 i 2) i poproś ich o pomoc w identyfikacji konkurentów w Twojej okolicy. Uważaj, aby nie pomijać tego, co mówią, chyba że masz pewność, że wymienione nazwiska nie są konkurentami. Twoim celem jest zidentyfikowanie najbardziej bezpośrednich konkurentów, zanim zaoferujesz swoją ofertę wartościową potencjalnym klientom. Pomaga także w uzupełnieniu tabeli konkurentów. Jako instruktor waham się podać przykłady w środowisku edukacyjnym.

Uczniowie zwykle używają ich jako kuli lub przewodnika po liczbach podczas wykonywania ćwiczeń. Przykłady uczenia się mogą hamować proces innowacyjny i kreatywność zasadniczo związane z przedsiębiorczością i jej szkoleniem. Potrzebne są tu jednak ramy, aby uprościć coś, co może być skomplikowanym, płynnym i dynamicznym przedmiotem – pozycjonowanie konkurencyjne. To jest jak bilans, który rozlicza twoje aktywa, zobowiązania i akcje w danym momencie – jak fotografowanie kondycji finansowej twojej firmy. Nieżyjący założyciel McDonald’s, Ray Kroc, powiedział kiedyś: „Gdyby któryś z moich konkurentów utonął, włożyłbym wąż do ust!” Czy chcesz konkurować z tym facetem? Pan Kroc był pionierem w branży fast-food. Jako przedsiębiorca i doświadczony sprzedawca rozumiał wartość posiadania jasnej, wyróżniającej się i dającej się powielać propozycji wartości. Znał swoich klientów bardzo dobrze i jadł z nimi obok siebie, aby dowiedzieć się więcej. Wierzył w wartość konkurencyjnego pozycjonowania na długo przed zbudowaniem imperium fast foodów. Chociaż wątpię, by Pan Kroc kiedykolwiek ukończył papierowy stolik konkurenta na papierze, z historii ekonomicznej McDonald’s mogę powiedzieć, że nosił w głowie wersję stołu konkurenta, rozumiał rzędy lepiej niż ktokolwiek w swojej branży, i prosperował, wybijając kolumny. Nadal zapewnia konkurencyjne inspiracje dla wielu przedsiębiorców nawet do dziś. Jeśli okaże się, że pozycjonowanie firmy w stosunku do firmy Raya Kroca jest bardziej zastraszające niż inspirujące, rozważ, że konkurował on w erze przed erą informacji. Fascynuje mnie liczba firm w branżach współpracujących, współpracujących, a nawet udostępniających dziś. W niektórych branżach konkurencją może być również Twój klient. Możesz zawrzeć sojusz, aby uzyskać korzyści skali i siłę nabywczą, których żadne z was nie mogłoby osiągnąć niezależnie. Badania biznesowe wykazały, że otwarte i mam na myśli naprawdę otwarte, dzielenie się informacjami może rozwinąć branżę, tworząc w ten sposób większe segmenty dla wszystkich. Muszę teraz przejść. Właśnie usłyszałem odkręcenie kranu i poczułem, jak wąż biegnie w kierunku moich ust. W tym momencie pomocne może być skorzystanie z przykładu tabeli konkurencyjnej oraz przeczytanie dyskusji, którą zazwyczaj prowadzę z moimi klientami, którzy są przedsiębiorcami lub studentami w strategicznym planowaniu biznesowym. Ten przykład jest hipotetyczny, aby chronić niewinnych i dla celów ilustracyjnych. Powiedzmy, że masz dożywotnią pasję do ogrodnictwa i ogrodnictwa i chcesz otworzyć centrum ogrodnicze, które nazywasz Jayhawk Garden Centre. Mieszkasz w sercu Stanów Zjednoczonych, w Overland Park, Kansas, na południowy zachód od Kansas City, Missouri. Twoja oferta wartości koncentruje się na unikalnym i charakterystycznym zasobie szkółkarskim dla mieszkańców obszaru, którzy pragną charakterystycznych roślin, krzewów, drzew i kolorowych kwiatów, najlepiej rodzimych dla tego obszaru, odpornych i po prostu innych niż to, co można znaleźć w sieci sklep centrum ogrodnicze. Chcesz pomóc swoim klientom w tworzeniu ogrodów i roślin doniczkowych, które różnią się od ogrodów sąsiadów. Twoim celem jest zapewnienie klientom przyjemnych zakupów, aby mogli przyjść do Twojego sklepu na imprezę ogrodniczą, zatrzymać się w kawiarni i kupić wyjątkowe rośliny, drzewa lub krzewy. Twoim celem jest, aby klienci mogli rozkoszować się zakupami w centrum ogrodniczym w Anglii, w przeciwieństwie do typowego pośpiechu w centrach ogrodniczych w Stanach Zjednoczonych. Zidentyfikowałeś konkurentów, Wildcat Garden Center i Home Depot, jadąc w promieniu 10 mil od proponowanej lokalizacji. Po dostarczeniu propozycji wartości 10 potencjalnym klientom przed otwarciem, zidentyfikowałeś najważniejsze czynniki, które potencjalni klienci biorą pod uwagę, kupując „ekologiczne towary”.

Wybierz przynajmniej jedną metodę PR, reklamy, marketingu i sprzedaży dla klientów drugiego etapu. Następnie wygeneruj listę klientów dla klientów w początkowej fazie. Zapamiętaj wybrane metody. Zbierz swoją elektroniczną książkę adresową, pisemną książkę adresową, Rolodex, Palm Pilot, telefon komórkowy, kolekcję wizytówek, książkę telefoniczną, katalog członkostwa stowarzyszeń, inny katalog lub dowolne środki używane do przechowywania kontaktów biznesowych. Jeśli piszesz powoli (jak ja), możesz odręcznie napisać swoją początkową listę potencjalnych klientów. Wyniki testów terenowych wskazują, że lista nazwisk osób lub organizacji działa najlepiej i umożliwia innowatorowi przekroczenie oczekiwań. Jeden tester w terenie poprosił mnie o przypomnienie, że klient jest tym, którego fakturujesz, i tym, który dokonuje płatności, niekoniecznie końcowym użytkownikiem twojego produktu lub oferty usług. Jest to ważne rozróżnienie, na które należy zwrócić uwagę podczas przygotowywania listy klientów rynku docelowego.

Metody sprzedaży z poniższej listy są oczywiste. Wybierz metodę, która pasuje do Twojej osobowości, branży, modelu biznesowego i klientów. Być może nie wiesz, którą metodę wybrać, ale nadszedł czas, aby podjąć decyzję dotyczącą metody sprzedaży. Możesz wypróbować różne metody. Zapisz swój umysłowy wybór na końcu tego modułu. Jakie metody sprzedaży mogę wybrać dla mojej firmy?

* Sprzedaż osobista: sprzedaj siebie i moją organizację

* Zatrudnij sprzedawcę firmy: wewnętrznego, wojownika drogowego lub kombinację przedstawiciela niezależnego producenta – ktoś, kto sprzedaje na podstawie procentowa prowizji

* Sprzedaż elektroniczna

* Telemarketing

* Targi

* Darmowy produkt lub usługa, próbka pracy

* Inne

Wiele lat temu, kiedy byłem wybijany na studia marketingowe MBA w Wharton, czytałem o empirycznych badaniach marketingowych, które wykazały, że potrzeba średnio od 5 do 12 kontaktów / wrażeń / ekspozycji, aby przekonwertować potencjalnego klienta na klienta płacącego. Jest to średnia, ale wyniki zostały zrozumiane w teście czasu. Niektórzy klienci mogą wymagać mniej niż pięciu kontaktów, podczas gdy inni będą wymagać więcej niż 12, jeśli możesz przetraw to. Po prostu wiedz, że po zbudowaniu lejka i stworzeniu planu ataku będziesz potrzebować cierpliwości, determinacji i wytrwałości, aby zdobyć klientów. W przypadku przedsięwzięć typu start-up (ogólnie) z oczywistych powodów zajmuje to więcej czasu i więcej kontaktów.

Kiedy czytam biznesplany mam dziwne przeczucie, że poziom głośności wkrótce wzrośnie. Mam zaszczyt poznawać pasje, osobowości, mocne i słabe strony każdego innowatora podczas czytania. Reprezentują ducha innowacji w jej najprawdziwszej formie. Podczas mojego szkolenia, aby uczyć strategicznego planowania biznesu w Wharton Small Business Development Center lata temu, Dr. Therese Flaherty nalegała, aby nigdy nie oceniać modelu biznesowego. Przytoczyła wiele przykładów osobliwych modeli biznesowych ze źle napisanymi planami, które stały się gigantami przemysłowymi. To była porada jakościowa dla nowego instruktora. Uważam, aby nie oceniać żadnego modelu biznesowego, a przez lata stało się to dla mnie coraz trudniejsze. To, na czym się koncentruję, przeglądając, czytając i czytając biznesplan, to nieodłączne krytyczne założenia modelu biznesowego, szczególnie w przypadku przedsięwzięcia typu start-up. Wiem to: energia, zasoby i profesjonalne zaangażowanie w sprzedaż propozycji wartości są najczęściej niedoceniane w większości biznes planów, zwłaszcza przez nowego przedsiębiorcę. Na etapie planowania nowej przygody typowy biznesplan, który czytam, zwykle rezygnuje z procesu sprzedaży innej osobie. Pamiętaj, że jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek był bardziej namiętny, skazany lub zdolny sprzedać twoją ofertę lepiej niż ty na wczesnych etapach nowej oferty. Jeśli dopiero zaczynasz pracę z przedsiębiorczością, zobowiąż się, że wybierzesz metody sprzedaży, które najbardziej ci odpowiadają. Twój sukces w tych najbardziej wrażliwych miesiącach i latach zależy od tego. Nie przejmuj się, wiedząc, że niektórzy z odnoszących sukcesy prezesów, których znam, którzy zarządzają milionami dolarów, spędzają część czasu na sprzedaży klientom na swój własny sposób. Doświadczeni dyrektorzy generalni wiedzą z doświadczenia, że ​​największy wpływ, jaki mogą mieć na ich działalność, ma zazwyczaj fronton, aby zbudować prowadzony przez nich biznes. Sprzedaż zmieniła się na przestrzeni lat. Biznesmeni nadal opierają się sprzedaży. Możliwości spotykania się twarzą w twarz i rozwijania relacji wydają się z czasem maleć. Paradoks w dzisiejszym biznesie polega na tym, że jesteśmy ludźmi, którzy potrzebują osobistych interakcji, aby zaspokoić nasze nieodłączne potrzeby psychologiczne. Połącz jednak potrzebę interakcji międzyludzkiej w kontekście biznesowym, wprowadź proces sprzedaży, dodaj nieodłączny opór wobec sprzedaży i powstają w nas konflikty. Ciesz się każdą okazją do spotkania twarzą w twarz z potencjalnym klientem w celu zbudowania relacji. Ze względu na rosnące tempo działalności w naszych czasach i jednoczesne zmniejszenie naszego postrzegania dostępnego czasu, często mamy do czynienia z transakcjami elektronicznymi, które mogą sprawić, że ekstrawertycy czują się pusti. Dobrą wiadomością o tym, jak ewoluowała sprzedaż jest to, że dostępne są metody sprzedaży, z którymi Twoi potencjalni klienci są zadowoleni. Niewielu z nas lubi być „sprzedanych”. Jeszcze mniej osób lubi być „zamykanych” podczas procesu sprzedaży. Jednak gdy twoja oferta jest prezentowana potencjalnym klientom w sposób, który wyraźnie zaspokaja potrzebę lub rozwiązuje problem, pozyskiwanie klientów (sprzedaż) staje się naturalnym krokiem w relacjach w ramach naturalnego zamówienia biznesowego. Twoim zadaniem jest znalezienie najbardziej wygodnego procesu sprzedaży dla Ciebie i Twoich klientów. Staraj się nie wymuszać tego rytmicznego, naturalnego porządku biznesowego, ponieważ konsekwencje są często negatywne.