Wprowadzenie
Klient musi dołączyć innowację. Bez wystarczającej liczby klientów o określonej wartości nic innego nie ma znaczenia. Niektóre z najbardziej kompleksowych szczegółowych biznesplanów, jakie widziałem, zidentyfikowały rynek tylko po to, by uznać, że rynek ten jest niewystarczający do utrzymania modelu biznesowego. Następnym powodem, dla którego moduł rynku docelowego dla klientów jest następny, jest pomoc w ocenie, czy twoja oferta ma wystarczającą wartość dla klientów, najpierw testując ją. Uzasadnia to ekonomiczny cel większości modeli biznesowych, którym jest zarabianie pieniędzy. Lista klientów, aby podejść do odpowiedzi na tak krytyczne pytania, jak: ile są gotowi zapłacić? Jak często kupują w ciągu roku? Jaki jest czas cyklu sprzedaży? Wielkość rynku docelowego jest trudna do ustalenia, ponieważ rządowe systemy klasyfikacji są często zbyt szerokie, aby przynosić korzyści przedsiębiorcy, a firmy płacące za prywatne badania nie dzielą się wynikami z oczywistych powodów. Chodzi o to, aby upewnić się, że rynek docelowy nie jest zbyt mały lub zbyt ograniczony, aby wspierać model biznesowy, który próbujesz zbudować. Dokonaj logicznego oszacowania na podstawie racjonalnych faktów i zdecyduj, czy możesz żyć z oszacowaniem wielkości rynkowej możliwej do adresowania. Na końcu tego modułu powinieneś stworzyć wstępną listę klientów, do których możesz się zwrócić, w przeciwnym razie moduł jest zupełnie nieważny. Będziesz mógł opisać swój docelowy rynek klientów za pomocą profilu demograficznego, który pomoże ci dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów. Z mojego doświadczenia wynika, że najtrudniej jest wygenerować klientów w drugiej fazie, ponieważ metody marketingowe nie zostały jeszcze w pełni dopracowane ani nawet wdrożone. Klientów drugiej fazy definiuje się jako klientów, którzy kupują ofertę po pierwszej fazie zakupów klientów za pomocą różnych metod marketingowych. Rozmowy z klientami, które odbywają się wcześnie i często, są niezwykle ważne dla nowego przedsięwzięcia lub wprowadzenia produktu na rynek. Czas przemija, gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami. Jakie są najważniejsze pytania, które musisz zadać osobom lub firmom, które mogą być Twoim klientem? Sztuką jest skupienie się na najważniejszych krytycznych założeniach dotyczących modelu biznesowego, które zwykle obejmują cenę, którą są skłonni zapłacić, najlepsze pożądane korzyści, najlepsze potrzebne funkcje, częstotliwość zakupów, produkty zastępcze lub usługi oraz czas decyzji o zakupie. Zapomnij na chwilę o napisaniu pięciu modułów biznesplanu w godzinę. Jeśli ty możesz zrobić tylko jedną rzecz – i tylko jedną, dotyczącą planowania biznesowego – powinieneś uzyskać informację zwrotną na temat propozycji wartości od przyszłych klientów, zanim zainwestujesz zbyt dużo pieniędzy. Jako aksjomat przedsiębiorczości model biznesowy wygląda znacznie inaczej przed przychodami niż postrevenue, więc po co zaczynać gdziekolwiek indziej niż u klienta?
