Autor: admin

Podobnie jak wytrawny wojownik uliczny, który wyprowadza ciosy pod każdym kątem, mając nadzieję na trafienie, supergwiazda marketingu rzuca odwołanie po odwołaniu do klienta. Street fighter próbuje przytłoczyć. Supergwiazda próbuje również przytłoczyć, przełamać ochronną ścianę braku zainteresowania i wyważyć, które klienci budują ją, aby uchronić się przed codziennymi atakami komercyjnymi. Bokser, który dotrwał do dwunastej rundę, nie pada tylko dlatego, że nagle się zaklinował, ale dlatego, że był walony w rundy od pierwszej do dwunastej. Tak więc klient, który w końcu rozpoznaje produkt, odpowiada na reklamę, słucha sprzedawcy, wypróbowuje próbkę lub kupuje produkt, robi to w odpowiedzi na ciągłe działania marketingowe. Marketingowa gwiazda nigdy się nie poddaje. Superstar jest zawsze w grze, zawsze komunikuje się, zawsze sprzedaje, zawsze się kontaktuje. Marketingowa gwiazda działa na rzecz budowania pozytywnej świadomości marki i zdaje sobie sprawę, że klient jest obojętny, inwestuje cały dostępny czas, zasoby, kreatywność i energię, aby dotrzeć i przekonać klienta. Zdominuj świadomość klienta, a będziesz bliżej zdobycia i utrzymania klienta. Komunikacja prowadzi do rozpoznawalności marki. Rozpoznanie marki prowadzi do próby i użytkowania. Zastosowanie prowadzi do świadomości marki. Świadomość marki prowadzi do franczyzy. Porozumieć się. Napełnij powietrze wymachującymi pięściami. Możesz coś trafić.

Kiedy obowiązki biznesowe stają się zbyt duże, stają się nieporęczne, niezgrabne, powolne i nieefektywne. Dwunastoosobowy patrol wojskowy jest bardziej zwinny niż jakakolwiek dywizja wojskowa. Względnie, 300-osobowa fabryka reaguje wykładniczo szybciej niż 1000-osobowa fabryka. Organizacje składają się z ludzi. Ludzie mają ograniczenia zakresu. Zmniejszające się obszary sprzedaży pobudzają wzrost. Załóżmy, że firma wyznaczyła cel wzrostu sprzedaży na poziomie 8 procent rocznie. Znakomity sprzedawca powiększył swoje terytorium do sprzedaży o wartości 2 000 000 USD rocznie. Aby rosła o 8 procent, musi zwiększyć sprzedaż o 160 000 USD. Ale wymagania obecnych klientów, niewielki rozmiar średniej sprzedaży i długość cyklu sprzedaży są zbieżne, aby utrudnić, jeśli nie niemożliwe, osiągnięcie celu firmy. Jeśli nie powiększy swojego terytorium o 8 procent, a jej doświadczenie zostanie odzwierciedlone przez sprzedawców, firma nie wzrośnie o 8 procent. Zmniejsz terytorium, by rosnąć. Jeżeli terytorium sprzedawcy jest zmniejszona do 1 000 000 USD, 8-procentowy cel wzrostu jest teraz znacznie łatwiejszy do uzyskania 80 000 USD. Osiem procent to 8 procent, ale 8 procent na 1 000 000 $ jest większym prawdopodobieństwem niż 8 procent na 2 000 000 $. Kierownik, który ma do niej osiem osób, może poświęcić osiem razy więcej uwagi ośmiu niż ona szesnastu. Źle doradzone i nieudane przejęcie, które nadmiernie pochłania zasoby i czas zarządzania, w przypadku zbycia zmniejszy przychody firmy, ale uwolni aktywa do inwestowania w możliwości rozwoju. Zmniejsz biurokrację. Zainwestuj oszczędności we wzrost. Zmniejsz segmenty rynku do nowych nisz, nowych przestrzeni dla swoich produktów, aby zaspokoić specjalistyczne potrzeby klientów. Przycinanie (lub kurczenie) krzewów róży zachęca do przyszłego wzrostu. Przycinaj nierentownych klientów i nierentowne produkty. Najważniejsze jest marność. Najważniejsze jest zdrowie psychiczne. Kurczenie się w celu wzrostu może być strategią wzrostu. Ale musisz poradzić sobie ze zmniejszaniem się, a nie z konkurencją. Kurczenie się w celu wzrostu może zmniejszyć konkurencję. Nie pozwól, aby konkurencja Cię skurczyła.

Oto kilkanaście świetnych pomysłów marketingowych piekarza. Twoim zadaniem jest zrozumienie, dlaczego są świetne. Myśląc o tych pomysłach, powinieneś wiedzieć, że pierwszym powodem, dla którego wszystkie pomysły są świetne, jest fakt, że ktoś faktycznie je wdrożył! Bez gadania, tylko egzekucja.

• Wózki na zakupy
• nagrody „Frequent Flyer” American Airlines
• Karty kredytowe
• Tuzin piekarza
• Pillsbury Bake-Off®
• Infomercials
• Imprezy Tupperware
• Ekran startowy Microsoft® Windows®
• System dystrybucji diamentów De Beers
• Logo Golden Arch McDonald’s
• Katalog Sears
• Automat
• „Nie jedz mięsa w piątek” (stary zakaz rzymskokatolicki).

Oto wskazówka dla ostatniego – pierwotni apostołowie byli rybakami!

Jeszcze jedna wskazówka: policz liczbę pomysłów na tej liście. Trzynaście to „tuzin piekarza”.

Kiedy czytasz dużą gazetę lub czasopismo i napotykasz trzystronicową reklamę sponsorowaną przez wielką korporację sprzedającą od firmy do firmy, zapach, który czujesz, nie jest świeżym gazetą; to zapach palących się pieniędzy. Dla tych reklamodawców płoną pieniądze akcjonariuszy. Nikt nie czyta takich reklam. Pieniądze zainwestowane w tworzenie reklamy i kupowanie mediów trafiają do kosza. . . ze starą gazetą. Jest jeden wyjątek: niektórzy klienci będą czytać trójstronne reklamy dla placówek handlowych, w których reklama wymienia wiele produktów na sprzedaż. Te reklamy są czytane przede wszystkim przez kobiety. Skuteczne reklamy wielostronicowe skierowane przede wszystkim do mężczyzn to te, które ogłaszają i sprzedają wina w stylu vintage, cygara, ubrania na zamówienie lub przedmioty na aukcji. Te reklamy są w rzeczywistości proxy dla katalogów firmy. Jedną z zabawnych publicznych nagrań, jeśli nie jesteś jednym z akcjonariuszy spółki, jest czterostronicowa gazeta dla firmy konsultingowej. Cztery pełnowymiarowe strony! Pierwsza pełna strona w tej reklamie zawiera ekstremalnie zbliżony obraz celowo niechlujnej twarzy modelki. Fuj! Jedyny wiersz kopii jest porywający: „Indywidualnie możemy wiele osiągnąć.” Bezsensowna, gramatycznie torturowana, pretensjonalna linia kopiowania, która mistyfikuje nawet zainteresowanego czytelnika (jeśli taki istnieje). Druga pełna strona reklamy składa się z pojedynczego egzemplarza bloku dziewięciu frazesów. Ze strony wylewa się dym. Płomienie liżą takie bzdury, jak „metoda ciągłego dialogu i komplementarne umiejętności interakcji w celu tworzenia lepszych rozwiązań”. „Rozwiązania”, jedno ze złych słów w reklamie, jest używane w tej reklamie dziesięć razy. Trzecia pełna strona jest zdominowana przez twarzowy, męski model z połową twarzy niechlujną, a drugą połową niechlujną. Podwójne fuj! Nagłówek próbuje ocalić Rzym: „Razem możliwości są nieskończone”. Zdobądź gaśnicę. Cała strona czwarta jest w całości skopiowana. Napisana w pierwszej osobie (kolejne nie-nie!) I pełna bafflegabu reklama jest teraz w ogniu. W rękawiczkach azbestowych czytelnik kaszle i dusi się na temat „wyników”, „strategicznych”, „integrujących”, „podstawowych”, „technologii”, „rozwiązań”, „rozwiązań”, „rozwiązań”. Reklamodawcę można aresztować za próbę morderstwa (próba zanudzenia czytelnika na śmierć), lub do rozpalenia ognia bez pozwolenia lub pozwolenia, lub do niezamierzonego zabójstwa drzew. Jeśli wyświetlasz okropne reklamy, gazety, czasopisma i stacje radiowe nie zadzwonią do ciebie i nie udzielą zniżki, ponieważ reklama śmierdzi. Zamiast tego mogą dać ci nagrodę czytelniczą. . . aby zachęcić Cię do dalszego wyświetlania reklamy. Jeśli Twoja poczta bezpośrednia nie działa, urząd pocztowy nie obciąży Cię żadną opłatą pocztową. Prowadzenie dobrej reklamy kosztuje tyle samo, co źle. Więc prowadź tylko dobre reklamy. Wskazówka dla reklamodawcy: gdy Ty lub Twoja agencja czujecie się zmuszeni do wyświetlania trzystronicowej reklamy, jest to sygnał, w którmy masz niewiele do powiedzenia. Masz niewiele do powiedzenia, więc krzycz to. Ponownie przemyśl swoją kreatywną wiadomość.

Po konsultacjach z kwiaciarką i kilku przeczuciach trzy tablice , przyczepione do słupków pomidorów, zostały umieszczone obok drogi wystarczająco daleko od siebie, aby dać kierowcom czas na ich zobaczenie i zatrzymanie się. Te trzy tablice brzmią:

Zapamiętaj ją tej nocy z kwiatami!

Piątek wieczorem to noc kwiatów!

Flower Power na sprzedaż!

Siłą sugestii jest potężny marketing. Jeden dodatkowy znak został przyczepiony do chwiejnego stoiska:

KWIATOWA DAMA

Nie zapomnisz nazwy marki.

Phil Ochs byłby zadowolony z nowego sukcesu pani od kwiatów.

Jest piątek wieczorem. Jedziesz do domu. Jak w każdy piątek wieczorem, tuż przed tobą widać rozklekotaną przydrożną kwiaciarnię. Jak zawsze, kwiaty kwiaciarki wyglądają świetnie. Nigdy się nie zatrzymywałeś. Zauważasz, że podobnie jak ty, zatrzymuje się kilka innych samochodów. Nagle w radiu pojawia się przejmujący głos wielkiego, wielkiego Phila Ochsa. Piosenka Phila lamentuje: „ale nikt nie kupuje kwiatów od kwiaciarki. . . ”Dla ciebie ta piosenka to nie przypadek. Dla ciebie jest to wiadomość z Góry z marketingowego raju. Przesłanie Góry jest następujące: jeśli jesteś tak popularnym marketingowcem, zatrzymaj się i pomóż kwiaciarce. Dostajesz wiadomość. Parkujesz samochód i idziesz do kwiaciarki. Oprócz kupowania bukietu, jaki masz wielki pomysł, aby rozkwitnąć w branży kwiaciarskiej?

„Liderzy strat” to produkty sprzedawane ze stratą finansową (tj. koszt spowodowania, że ​​przekraczają cenę sprzedaży), aby „prowadzić”, aby przyciągnąć klientów do sklepu lub do producenta. Hipoteza jest taka, że ​​klienci przyciągnięci przez liderów strat będą kupować inne dochodowe produkty w tym samym momencie zakupu. W rzeczywistości lider strat jest wymówką marketingową udającą umyślną myśl i strategię. Lider strat to usprawiedliwienie dla niemożności sprzedaży produktu dla zysku. Lider strat to tak naprawdę jeden, kilka lub wszystkie z następujących elementów:

• Marketerzy pozwolili na erozję oferty wartości.
• Koszty produkcji wzrosły szybciej niż wzrosty cen.
• Klienci wolą alternatywny produkt.
• Jakość lub wydajność produktu jest niewystarczająca.
• Produkt jest źle ustawiony.
• Sprzedawcy nie wiedzą, jak doliczyć dolary do wartości produktu.
• Nastąpił kiepski marketing: słaba lub nieistniejąca reklama, niedoświadczeni sprzedawcy, myląca nazwa marki, złe opakowanie.

Sprzedaż produktu po cenie poniżej pełnego kosztu wytworzenia, lub poniżej kosztu przejęcia, jest błędny. Jeśli sprzedaż jednostkowa nie generuje wkładu w koszty ogólne i zysk, firma traci pieniądze przy każdej sprzedaży. (Wkład to cena sprzedaży minus koszt wytworzenia lub cena sprzedaży minus koszt nabycia.) Pieniądze utracone przy każdej sprzedaży to pieniądze utracone na zawsze. W przeciwieństwie do tradycji biznesowej, marketer nie może zrekompensować straty wielkością! Oddawanie produktu w celu generowania sprzedaży innego produktu jest w porządku. Taka wspólna promocja – na przykład pakowanie bezpłatnego pędzla z puszką farby – jest w porządku, ponieważ pierwotna cena rynkowa pędzla nie ulega zmianie. Po promocji puszki z farbą pędzle można sprzedać po pierwotnej cenie. Celowe jest sprzedawanie produktu ze stratą, jeśli jest on zawarty w pakiecie z jednym lub większą liczbą produktów zakupionych jako sprzedaż jednostkowa. Na przykład producent łożysk sprzedający zestaw różnych łożysk do przekładni będzie wymagał uszczelnienia po niższej cenie. W tym przypadku sprzedawca łożysk uważa koszt uszczelnienia za koszt produkcji łożysk. Dobrze jest tworzyć popyt na podstawowe produkty, rezygnując z tradycyjnych marż na „produktach głównych”. Produkt główny to taki, który stymuluje sprzedaż rentownych produktów podstawowych. Na przykład Gillette będzie sprzedawać maszynki do golenia po cenie zbliżonej do kosztu, aby stworzyć popyt na własne ostrza do golenia. Hewlett-Packard sprzedaje swoje drukarki atramentowe niemal na progu rentowności, aby stworzyć większą bazę użytkowników dla swoich kaset z tonerem. Firmy te wiedzą, w czym się zajmują. Wiedzą, że zajmują się produkcją ostrzy, a nie maszynką do golenia. Działają w branży kaset z tonerem, a nie w branży dóbr trwałych. W związku z tym zerowy lub niski zwrot ze sprzedaży drukarek atramentowych jest uważany za wydatek promocyjny, marketingowy element zamówienia równoważny reklamie i targom. Firmy te wiedzą, co robią. Oto firma, która tego nie zrobiła. Produktem był napój Finlandia. Został sprzedany w sklepach detalicznych, gdzie był wystawiony w ogromnej piramidzie o wysokości dziesięciu stóp. Na sprzedaż były setki butelek. Na górze wyświetlacza umieszczono kolorowy napis: FINLANDIA ZA DARMO. 8,99 USD Z KUPONEM ZNIŻKI 9,00 USD! W stanie, w którym znajduje się sklep, sprzedawca produktu sprzedaje hurtownikowi, który sprzedaje sprzedawcy detalicznemu, który sprzedaje konsumentowi. Zakładając, że hurtownik zapłacił marketerowi 6,00 $ za butelkę, dodałby marżę i sprzedał ją sprzedawcy za, powiedzmy, 7,80 $. Sprzedawca dodałby marżę, powiedzmy 1,19 USD, i sprzedałby ją konsumentowi za 8,99 USD. Sprzedawca, właściciel marki, musiałby honorować kupon rabatowy dla konsumentów o wartości 9,00 USD. Hurtownik i detalista zarabiali na każdej sprzedaży. Marketerzy stosują rabaty, ponieważ wiedzą, że tylko niewielki procent kuponów jest kiedykolwiek wykorzystany. Ale stopa wykupu rośnie wraz ze wzrostem wartości rabatu. Może 2 procent konsumentów zrealizuje kupon o wartości 1,00 USD na zwrot kosztów. Ale 100 procent konsumentów żąda rabatu w wysokości 1000 USD na zakup nowego samochodu. A duże rabaty są postrzegane przez klientów jako obniżki cen, a nie jednorazowe promocje. W przypadku Finlandii rabat 9,00 USD przekroczył cenę detaliczną produktu. Oznaczało to, że konsument mógł kupić 10 butelek za 89,90 USD i odzyskać 90,00 USD! Nie było hamulca, aby ograniczyć wielkość rabatu. W rzeczywistości „za darmo” było zachętą do uzyskania jak największej rabatu. I każdy klient, który kupił dwie lub więcej butelek, aby skorzystać z rabatu, twierdził, że to rabat. Załóżmy, że koszt zrobienia butelki Finlandia przez marketera wyniósł 4,00 USD. Przy cenie sprzedaży wynoszącej 6,00 USD dla hurtownika wkład sprzedawcy wynosił 2,00 USD za butelkę. Za każdy zgłoszony rabat marketer traci 7,00 $ za butelkę! Ta promocja ceny mogła być zwycięzcą dla detalistów, ale doprowadziła do strat dla właściciela marki. To był prawdziwy lider strat. Nie ma uzasadnienia dla tak poniżającej marki, zarabiania pieniędzy, intelektualnie bankrutującej promocji marketingowej. Firmy i marketingowcy, którzy korzystają z liderów strat, tracą pieniądze. Zamiast ka-ching, ka-ching, słyszą glub, glub.

Młyny (np. fabryki, zakłady produkcyjne) nie sprzedają rzeczy; robią rzeczy. Jeśli nikt nie sprzedaje tego, co robi młyn i nikt nie kupuje tego, co robi młyn, młyny przestają produkować. Rynek to klient lub dowolna liczba klientów, którzy kupują, pożyczają, wynajmują lub wynajmują rzeczy. Rynki są źródłem przychodów. Młyny potrzebują rynków. Młyny nie generują przychodów; wydają pieniądze. Młyny kupują materiały, części, robociznę, energię i usługi. Młyny są niezwykle ważne. Jeśli nie wyprodukują produktów pozbawionych wad, na czas, przy niskich kosztach, właściciel młynów nie pozostanie konkurencyjny. Ale młyny nie zarabiają pieniędzy; robią rzeczy, które są sprzedawane. Jeśli produkty są sprzedawane po cenie wyższej niż koszty, firma zarabia pieniądze. To sprzedaż, która zarabia pieniądze! Niektórzy menedżerowie młynów i niektórzy kierownicy błędnie uważają, że młyny zarabiają na swojej firmie. Młyny są często krytyczne dla ostatecznego zarabiania pieniędzy, ale pieniądze są zarabiane tylko wtedy, gdy ktoś sprzedaje produkt z zyskiem i kiedy firma sprzedająca odbiera pieniądze. Nike jest właścicielem rynku; nie ma żadnych fabryk. Produkty Nike są produkowane dla Nike zgodnie ze ścisłymi specyfikacjami. Nike kupuje buty od producenta obuwia i odsprzedaje je na rynki. (Producenci obuwia Nike są również właścicielami rynku – Nike!). Dell Computer jest właścicielem rynku i sprzedaje wiele komputerów, ale nie produkuje komputerów. Taco Bell jest właścicielem rynku, na którym sprzedaje miliony tacos i burritos, ale Taco Bell nie wytwarza tacos. Rynki są płynne. Zmieniają się na milion sposobów każdego dnia. Młyny są trudne do przenoszenia. Młyny mogą być mauzoleumami lub pomnikami, podobnie jak te, które wylewają rzeki Nowej Anglii. Młyny nie są płynne; nie można ich łatwo zmienić. Rynki chcą szybkiej reakcji. Młyny poruszają się powoli. Droga do zysków, do sukcesu marketingowego zaczyna się od klienta, rynku. Najważniejszym czynnikiem sukcesu w biznesie jest posiadanie klienta. Rynki wytwarzają młyny. Młyny nie tworzą rynków. Młyny robią to, czego chcą rynki. Kiedy młyn wytwarza produkt bez rynku lub robi to, czego rynek nie chce, wyniki są (1) brakiem przychodu z młyna; (2) nieoceniony kosztowny spis; i (3) papa-pa-pa!

Młyny i pracownicy młyna są kręgosłupem tworzenia rzeczy. Ale z natury nie zarabiają pieniędzy. Jeśli posiadasz młyn, powinieneś w miarę możliwości traktować go jako konkurencyjnego dostawcę zewnętrznego konkurującego o Twój biznes pod względem jakości, kosztów, dostawy i usług. Rynki – konsumenci – wciąż kupują bawełnę, a długoletni sprzedawcy bawełny nadal sprzedają bawełnę, ale bawełniane młyny są w mothballs. Supergwiazdy marketingowe koncentrują się, koncentrują, koncentrują na tym, czego chcą ich rynki. Jeśli dostarczanie tego, czego chce rynek, zależy od młyna, upewnij się, że jest to młyn marketingowy, a nie staromodny młyn produkcyjny. Rynki, a nie młyny, oznaczają pieniądze w kasie

Jeśli masz nowy produkt gotowy do wprowadzenia na rynek, który nie jest jeszcze absolutnie idealny, ale wciąż jest lepszy od tego, co jest na rynku, wprowadź go. Nie odkładaj premiery, dopóki nie naprawisz wszystkich drobiazgów. Nie czekaj, aż otrzymasz idealny produkt. Jeśli nowy produkt będzie działał nieco lepiej, niektórzy klienci kupią tę wydajność. Szybko wprowadzaj ten lepszy nowy produkt na rynek. Pokonać konkurencję. Zdobądź przewagę.

Specjalistyczna firma chemiczna opracowała lepszy sposób przyklejania ultracienkich elektrod do płytek drukowanych. Dyrektor marketingu wprowadził produkt na rynek. Wiedziała, że ​​nowy produkt nie był idealny. Ale nowy produkt skrócił czas montażu i zmniejszył ilość odpadów. Nowy produkt obniżył koszty produkcji płytek drukowanych. Dwa miesiące po wprowadzeniu produktu na rynek wiceprezes działu badań i rozwoju firmy sprzedającej odwiedził dyrektora marketingu. „Catherine” – stwierdził wiceprezes – „Martwię się tym nowym produktem z PCB. Mamy poważne obawy dotyczące wytrzymałości kleju. Istnieją dwa inne problemy ze stabilnością produktu i zatykaniem dozowników. Ta firma ma doskonałą reputację. Dlaczego, do cholery, zmusiłeś nas do wprowadzenia produktu, zanim byłby gotowy, zanim byłby idealny? ”Dyrektor marketingu bez ogródek odpowiedział:„ Jim, nowy produkt nie ma trzech problemów. Ma czterdzieści trzy problemy! Musimy poprawić opakowanie. Opakowanie zewnętrzne miażdży podczas transportu. Niektóre wskazówki są mylące. Gumowe zaślepki przeciekają. Aplikator zapycha się. Różdżka jest niezdarna w użyciu. Ale klienci kupują i kupują ponownie. Przychody ze sprzedaży wykorzystamy na inwestycje w ulepszanie produktu. „I Jim”, kontynuował dyrektor marketingu, „gdybyśmy nie wprowadzili produktu, nie osiągnęlibyśmy sprzedaży. Nie mielibyśmy tak wiele okazji do ulepszenia produktu. Pokonaliśmy konkurencję. Produkt nie jest doskonały, ale jest zwycięzcą! ”Gdy Procter & Gamble po raz pierwszy wprowadził jednorazowe pieluchy Pampers jako alternatywę dla pieluch z tkaniny, produkt nie był doskonały. Pampers były w jednym rozmiarze. Nie było plastikowych zakładek do zabezpieczenia produktu. Klient potrzebował agrafek. Pampers stopniowo zdobywał udział w rynku w stosunku do pieluch z tkanin i dodawał ulepszenia, nowe funkcje i różne rozmiary. Dla wystarczającej liczby klientów pierwsza wersja Pampers była lepsza niż pieluchy. Zależy, dla dorosłych, to kolejna kategoria produktów możliwa tylko dzięki sukcesowi firmy Pampers. Gdyby P&G czekał, aż Pampers będzie idealny, dzieci mogłyby nadal nosić pieluchy z materiału, a matki i tata nadal dźgaliby się (i ich dzieci!) agrafkami. Wypuść ten lepszy, niedoskonały produkt na rynek!

Większość ludzi, a więc większość firm, nie lubi zmian. Organizacje boją się zmian i nieznanego. Ludzie są zaniepokojeni niepewnością i dwuznacznością. Ludzie lubią normalność i przewidywalność. Takie nastawienie korporacyjne i organizacyjne jest wyzwaniem dla supergwiazdy marketingu. Supergwiazda marketingu jest odpowiedzialna za pobudzanie rozważnych zmian, które zmuszają firmę do przystosowywania się do stale ewoluujących rynków i zmiennych klientów. Podczas gdy „menedżerowie” nienawidzą dwuznaczności, wielcy marketerzy cały czas radzą sobie z dwuznacznością. Gwiazda marketingu prowadzi firmę w niepewnych czasach i usuwa wątpliwości korporacyjne. Gwiazda marketingu musi przekonać organizację do zrobienia czegoś nowego lub innego, na przykład wprowadzenia nowego produktu. Czasami supergwiazda marketingu musi przekonać każdego i każdą część organizacji do zrobienia czegoś, czego organizacja może nie chcieć lub nie jest w stanie zrobić lub nie jest gotowa. Coś nowego w organizacji, każda zmiana, oznacza dodatkową pracę dla osób w organizacji. „Nowy” oznacza nowe zadania, wymagające nowego podejścia, nowego myślenia, nowych umiejętności. „Nowy” oznacza inwestowanie cennych zasobów bez określonego zwrotu. „Nowy” oznacza ryzyko. Opór wobec nowego sposobu często opiera się na prawidłowym uzasadnieniu. Zawsze istnieją konkurencyjne punkty widzenia, uzasadnione i błędne. Zawsze są ukryte obawy i ukryte programy. Zawsze są uczciwi, unikający ryzyka, rozważni ludzie, którzy nalegają na więcej faktów i większą pewność, zanim coś popełnią. Gwiazda marketingu traktuje swój pomysł jako produkt do sprzedaży. Klientami są ludzie w organizacji. Supergwiazda odrabia lekcje, poznaje fakty, pokazuje zysk ekonomiczny reprezentowany przez ten pomysł i pokazuje konsekwencje niepodejmowania działań. Gwiazda przewiduje wszystkie zastrzeżenia do pomysłu i dokładnie planuje, jak zneutralizować różne obawy. Supergwiazda pracuje raz  za razem, za kulisami, aby uzyskać porozumienie. Gwiazda robi publiczne prezentacje w celu zwiększenia wsparcia. Marketingowa gwiazda nie wścieka się, jeśli pomysł zostanie zakwestionowany lub odrzucony. On lub ona postrzega odrzucenie jako prośbę o więcej faktów. Gwiazda nie dąsa się; on lub ona sprzedaje w środku. Supergwiazda marketingu wie, że są trzy wyniki :  (1) firma nic nie zrobi i poniesie konsekwencje; (2) firma zrealizuje inicjatywę i poniesie porażkę; lub (3) firma zrealizuje inicjatywę i odniesie sukces. Supergwiazda marketingu wie również, że wszyscy wezmą część lub całość uznania za sukces (co jest w porządku), ale nikt nie bierze odpowiedzialności za brak działania lub wadliwe wykonanie. Aby zachęcić organizację do entuzjastycznego przyjęcia i realizacji, supergwiazda marketingu wykazuje poziomy pewności, które przekraczają poziomy pewności. Gwiazda marketingu rozumie ryzyko kariery związane z zachęcaniem organizacji do podjęcia czegoś nowego. Superstar też wie, że ryzyko to zmniejsza się dzięki pracy domowej, myśleniu opartemu na faktach, kreatywnemu planowaniu i skrupulatnej dbałości o wykonanie każdego detalu. Aby uzyskać tę współpracę, supergwiazda sprzedaje się w środku. Supergwiazda marketingu nawiązuje współpracę i wpisuje się jako „sprzedawca, a nie gość”. Najpierw sprzedaj w środku, aby firma sprzedała na zewnątrz.