Porady Wujka Barnaby

Koszt-wolumen-zysk i skalowalność firmy

Naszym celem w tej sekcji jest poznanie:

• Wzorców zachowań kosztowych i implikacje dla zarządzania rozwojem firmy.
• Metod analizy zachowania kosztów.
• Analiza progu rentowności i dochodu docelowego
• Analiza wrażliwości kosztów i zysków.
• Analiza koszt-wolumen-zysk dla scenariuszy wieloproduktowych.
• Krytyczne założenia modelowania koszt-wolumen-zysk.

 Zachowanie kosztowe

„Rentowność jest tuż za rogiem”. Jest to powszechne wyrażenie w świecie biznesu; mogłeś to usłyszeć lub powiedzieć sam. Ale w rzeczywistości wiele firm tego nie robi! Biznes jest trudny, zyski są iluzoryczne, a konkurencja ma zwyczaj przenosić się w obszary, w których zyski są dostępne. Czasami właściciele firm stają się sfrustrowani, ponieważ wzrost przychodów wydaje się generować fale dodatkowych wydatków, nawet do tego stopnia, że ​​cofają się. Jak realistycznie ocenia się rentowność firmy? Jest to być może najbardziej krytyczna ocena biznesowa, jaką musi przeprowadzić menedżer. Większość z nas uczy się od najmłodszych lat, aby dawać z siebie wszystko i nie poddawać się, nawet w obliczu przeciwności losu. I istnieją niezliczone historie firm, które walczyły o przetrwanie w dzieciństwie, ale później stały się odnoszącymi sukcesy firmami. Ale równie ważne jest, aby pamiętać, że niektóre modele biznesowe nie będą działać. Prawdopodobnie słyszałeś bezczelną historię o dealerze samochodów, który powiedział, że traci pieniądze przy każdej sprzedaży, ale rekompensuje to wolumenem. Oczywiście matematyka po prostu nie zadziała. Dobry menedżer musi nauczyć się korzystać z informacji, aby podejmować świadome decyzje dotyczące tego, jakie perspektywy biznesowe należy realizować. Metody rachunkowości zarządczej zapewniają techniki oceny rentowności i zdolności do rozwoju lub „skalowania” firmy. Techniki te nazywane są analizami kosztów i wolumenu zysków (CVP)

Charakter kosztów

Zanim zaczniesz rozumieć, jak firma będzie działać z upływem czasu i przy zmianach wielkości, konieczne jest, aby najpierw rozważyć strukturę kosztów firmy. Wymaga to dogłębnego zbadania konkretnych rodzajów kosztów, które należy ponieść, i próby zrozumienia ich unikalnych cech.

Koszty zmienne

Koszty zmienne będą się różnić proporcjonalnie do zmian poziomu działalności. Na przykład można oczekiwać, że z każdą dodatkową jednostką produkcji wzrośnie bezpośredni materiał, bezpośrednia robota, prowizje od sprzedaży, koszt paliwa dla firmy transportowej itd. Załóżmy, że GoSound produkuje przenośne cyfrowe odtwarzacze muzyki. Każda wyprodukowana jednostka wymaga płytki drukowanej (PCB), która kosztuje 11 USD. Na przykład 1 650 000 USD wydaje się, gdy wyprodukuje się 150 000 sztuk (150 000 × 11 USD = 1 650 000 USD). Całkowity koszt zmienny rośnie liniowo wraz ze wzrostem całkowitej produkcji. Nachylenie linii jest stałe. Oczywiście w przypadku wykresu „na jednostkę”  koszt zmienny jest stały i wynosi 11 USD za jednostkę. Zwiększenie objętości nie zmienia kosztu jednostkowego. Podsumowując, każda dodatkowa wyprodukowana jednostka przynosi kolejną jednostkę przyrostową kosztu zmiennego. Podstawą aktywności jest pozycja lub zdarzenie, które powoduje powstanie kosztu zmiennego. Łatwo jest pomyśleć o podstawie aktywności w kategoriach wyprodukowanych jednostek, ale może to być coś więcej. Aktywność może odnosić się do przepracowanych godzin pracy, sprzedanych jednostek, przetworzonych klientów lub innych takich „czynników napędzających koszty”. Na przykład dentysta używa nowej pary rękawiczek jednorazowych dla każdego widzianego pacjenta, bez względu na to, ile zębów jest wypełnionych. Dlatego jednorazowe rękawiczki są zmienne i mają kluczowe znaczenie dla liczby pacjentów. Ale materiał zastosowany do wypełnień jest zmienną związaną z liczbą naprawionych zębów, które zostały naprawione. Niektórzy pacjenci nie mają, niektórzy mają, a inni wielu. Dlatego każdy koszt zmienny musi być rozpatrywany niezależnie i ze szczególną uwagą na to, jakie działanie powoduje wzrost kosztów.

Koszty stałe

Przeciwieństwem kosztów zmiennych są koszty stałe. Koszty stałe nie zmieniają się wraz ze zmianami poziomu aktywności. Załóżmy, że GoSound wynajmuje zakład produkcyjny, w którym montowane są przenośne cyfrowe odtwarzacze muzyki. Załóżmy, że czynsz wynosi 120000 USD bez względu na poziom produkcji. Mówi się, że czynsz jest kosztem „stałym”, ponieważ całkowity czynsz nie zmieni się wraz ze wzrostem i spadkiem produkcji. Zauważ, że stały koszt jednostkowy spadnie wraz ze wzrostem produkcji. Ten atrybut kosztów stałych należy wziąć pod uwagę przy ocenie skalowalności oferty biznesowej. Istnieje wiele rodzajów kosztów stałych. Przykłady obejmują wynagrodzenia administracyjne, czynsze, podatki od nieruchomości, bezpieczeństwo, wsparcie infrastruktury sieci i tak dalej.

Skutki biznesowe struktury kosztów stałych

Charakter konkretnego przedsiębiorstwa będzie miał wiele wspólnego z określeniem jego nieodłącznej struktury kosztów stałych. Linie lotnicze były w przeszłości obciążone wysokimi kosztami stałymi związanymi z bramkami, utrzymaniem, umownymi umowami o pracę, komputerowymi systemami rezerwacji, samolotami i tym podobnymi. Jak wiadomo, linie lotnicze borykały się z trudnymi latami, ponieważ nie są w stanie pokryć kosztów stałych. W latach boomu te same firmy były niezwykle zyskowne, ponieważ koszty nie rosną (znacznie) wraz ze wzrostem wielkości. Zasadniczo nie ma dużej różnicy kosztów latania samolotem pustym lub pełnym! Firmy produkujące oprogramowanie poczyniły duże inwestycje w rozwój produktu, ale bardzo niewiele kosztują w reprodukcji wielu elektronicznych kopii gotowego produktu. Ich zmienne koszty są niskie. Inne firmy starały się unikać kosztów stałych, aby móc utrzymać bardziej stabilny strumień dochodów w stosunku do sprzedaży. Na przykład firma komputerowa może zlecić wsparcie techniczne. Zamiast stałego personelu, który jest albo bezczynny, albo obciążony w dowolnym momencie, płacą niezależnej firmie wsparcia opłatę za połączenie. Efektem jest przekształcenie kosztów stałych organizacji w zmienne i lepsze odizolowanie wyniku finansowego od wahań spowodowanych powiązaną zdolnością do pokrycia lub nie pokrycia stałych kosztów operacji. Każda firma jest wyjątkowa, a doświadczony biznesmen będzie uważny, aby zrozumieć swoją strukturę kosztów. Przez długi czas trendem wielu firm było zwiększanie kosztów stałych. Niektóre z nich wynikały ze zwiększonych inwestycji w robotykę i technologię. Jednak te komponenty stały się bardziej dostępne. I teraz obserwujemy więcej outsourcingu, eliminację ubezpieczeń zdrowotnych, przekształcanie planów emerytalnych i tak dalej. Działania te sugerują próby strukturyzacji przedsiębiorstw z ostateczną marżą (przychody minus koszty zmienne), która rośnie wraz ze zmianami poziomu aktywności biznesowej. Bez względu na konkretny przykład kierownik musi zrozumieć swoją strukturę kosztów.

Korzyści ze sprzedaży

Ekonomiści mówią o koncepcji ekonomii skali. Oznacza to, że wraz ze wzrostem poziomu produkcji osiąga się pewną wydajność. Może to przybierać różne formy. Po pierwsze, koszty stałe można rozłożyć na większe serie produkcyjne, co powoduje obniżenie kosztu stałego na jednostkę. Ponadto zwiększone wyniki siły nabywczej (np. rabaty ilościowe) w miarę wzrostu wolumenu, co może zmniejszyć zmienny koszt jednostkowy. Są to ważne względy. Księgowy nie jest ślepy na te problemy i musi je uwzględnić w każdej ocenie biznesowej. Należy jednak zachować ostrożność, aby ograniczyć analizę do „odpowiedniego zakresu” działalności. Na przykład spójrzmy na ceny  diod Zenera do montażu powierzchniowego. Wynoszą one od 0,44 USD za każdą, lub 3,00 USD za dziesięć jednostek, lub 20,80 USD za 100 jednostek, lub 92,00 USD za tysiąc. Najważniejsze jest to, że wynoszą one od 0,44 USD do 0,092 USD w zależności od zakupionej ilości. Jest to dość niezwykły spread. Pomimo szerokiej rozpiętości cen, jeśli Twoja firma potrzebowała około 150 takich diod w procesie produkcyjnym, ustal, że najlepsza ilość do zamówienia będzie wyceniona na 20,80 USD za sto. W rezultacie Twój zmienny koszt jednostkowy wyniósłby 0,208 USD. „Odpowiedni zakres” to oczekiwany poziom aktywności, na którym będziesz wykonywać. Wszelkie dane cenowe poza tym zakresem są nieistotne i nie muszą być brane pod uwagę. Odpowiedni zakres wchodzi również w grę, biorąc pod uwagę koszty stałe. Wiele kosztów stałych jest ustalonych tylko dla określonego poziomu produkcji. Na przykład maszyna lub zakład produkcyjny może osiągnąć wydajność. Aby zwiększyć produkcję powyżej pewnego poziomu, należy zainstalować dodatkowe maszyny (lub nowy zakład, dodatkowych nadzorców itp.). Spowoduje to znaczny wzrost kosztów stałych. Naprawiono koszty, które się zachowują w ten sposób nazywane są również kosztami kroków. Kluczową kwestią koncepcyjną jest zwrócenie uwagi na to, że koszty stałe są ustalane tylko w określonym zakresie działalności, a wyjście poza ten zakres może znacząco zmienić strukturę kosztów.

1. Najważniejszym składnikiem udanego biznesu jest posiadanie klienta. Klient jest ważniejszy niż pomysł na biznes, technologia, finansowanie, zarządzanie czy cokolwiek innego. Supergwiazdy marketingowe zdobywają i utrzymują klientów.
2. Klienci (ludzie) kupują, aby czuć się dobrze lub rozwiązać problem. Klienci cenią rozwiązanie problemu na dwa sposoby: jako uniknięcie straty lub jako potencjalny zysk. Uniknięcie straty lub zysk, zawsze można wyrazić jako wartość dolara. Więc spraw, aby ludzie czuli się dobrze i nadaj im prawdziwą i postrzeganą wartość w dolarach wyższą niż twoja cena, a będziesz sprzedawać wszystko, co stworzysz.
3. Ludzie nie kupują produktów. Kupują to, co otrzymują od produktu. Ludzie nie kupują pił, kupują cięcia. Ludzie nie kupują chloru, kupują czyste baseny. Sprzedaj wartość w złotówkach dokładnego cięcia i czystego basenu.
4. Marketing jest odpowiedzialny za monetyzację wartości każdej korzyści z produktu i każdego punktu różnicy produktu.
5. Rynki (klienci) są tymi, którzy kupują. Produkty są tym, co kupują. Aplikacje (korzyści i zastosowania produktu) są powodem, dla którego kupują. W związku z tym każda strategia marketingowa i program musi obejmować wszystkie trzy elementy: kto, co i dlaczego.
6. Dobrym sposobem organizowania i segmentowania klientów pod kątem marketingu jest grupowanie ich jako „świadomych użytkowników”, „świadomych użytkowników niebędących użytkownikami” i „nieświadomych”. Dobrym wykorzystaniem czasu jest pytanie świadomych użytkowników, dlaczego kupili i zapytać świadomych nie-użytkowników, dlaczego tego nie zrobili. Następnie zawiń odpowiedzi w strategie mające na celu utrzymanie świadomych użytkowników, przełączanie świadomych użytkowników niebędących użytkownikami oraz przyciąganie i otrzymywanie nieoczekiwanych.
7. Jakość produktu to odpowiedzialność marketingowa.
8. Kierunek badań i rozwoju jest obowiązkiem marketingowym.
9. Sprzedaż jest obowiązkiem marketingowym. Zadaniem marketingu jest pokazanie sprzedawcom, gdzie mają iść, i uzbrojenie ich do sprzedaży. Zadaniem kierownictwa sprzedaży jest upewnienie się, że handlowcy chodzą. Zatrudnij sprzedawców, którzy biegną.
10. Możesz niezmiernie zwiększyć przychody, jeśli szkolisz swoich sprzedawców, jak wstępnie zaplanować rozmowę telefoniczną; jak zadawać pytania, w tym pytanie o zamówienie; i jak wysłuchać odpowiedzi klienta po zadaniu każdego pytania.
11. Sprzedawcy znacznie zwiększą sprzedaż, jeśli zrobią dwie rzeczy: (a) zawsze pokażą klientowi wartość korzyści płynących z produktu przez cały okres użytkowania produktu; oraz (b) przy każdym wezwaniu do sprzedaży prosić o zamówienie lub zobowiązanie do działania prowadzącego bezpośrednio do zamówienia.
12. Trzy najważniejsze słowa w strategii marketingowej to wykonanie, wykonanie i wykonanie. Jeśli pomysł marketingowy jest ważny, ważny jest każdy szczegół w realizacji tego pomysłu.
13. Marki są aktywami intelektualnymi, często cenniejszymi niż aktywa materialne. Na przykład marka Coke jest warta więcej niż wszystkie fizyczne aktywa i wyposażenie firmy Coca-Cola Company. Traktuj wspaniałe marki jak wspaniałe obrazy; świetne marki są bezcenne.
14. Każdy produkt jest markowy. Może to być nazwa A280-16-2PD, kiepska nazwa marki, ale mimo to nazwa. Zawsze używaj dobrych, sprawdzonych przez klientów, zgodnych ze strategią marek.
15. Technologia nie sprzedaje ; marketing sprzedaje . Równanie sukcesu nowych produktów opartych na technologii to 2 procent technologii i 98 procent marketingu. Nie polegaj na nowych, fantastycznych technologiach. Nic się nie sprzedaje.

Ludzie na Bliskim Wschodzie są znani na całym świecie ze swojej niesamowitej gościnności. Jeśli kiedykolwiek będziesz miał okazję odwiedzić ten region, zdziwisz się, jak bardzo są otwarci. Niesamowita tkanina społeczna zachęca do gościnności, w wyniku czego ludzie uwielbiają dzielić się jedzeniem i domami z innymi. Jeśli jesteś zaproszony do domu na Bliskim Wschodzie i otrzymasz prezent – kawałek biżuterii, ubrania, jedzenie lub inny przedmiot – odrzucenie takiego prezentu jest uważane za niegrzeczne, bez względu na to, jak ekstrawaganckie może być. Jednakże, kiedy akceptujesz prezent, zawierasz umowę społeczną: jest ona akceptowana i rozumiana, że ​​odwzajemniasz się, oferując inny prezent w odpowiedzi. Ale nie martw się, nie musisz dopasowywać prezentów pod względem wartości. Jak mówi powiedzenie, liczy się myśl.

Nie angażuj się w publiczne pokazy uczuć

Większość krajów arabskich i muzułmańskich przestrzega surowych islamskich wytycznych społecznych. Wytyczne te zmieniają się z kraju do kraju, ale mądrze jest być ich świadomym, aby uniknąć potencjalnie kłopotliwych sytuacji. Zgodnie z ogólną zasadą, publiczne okazywanie uczuć w większości krajów islamskich nie jest mile widziane. W krajach takich jak Arabia Saudyjska i Indonezja większość kobiet nosi Hijaab (hee-jab; veil) i musi ograniczyć interakcje z płcią przeciwną. Dlatego nie jest dobrym pomysłem publiczne pocałowanie swojej dziewczyny, chłopaka, narzeczonego, a nawet współmałżonka. Zachowuj zewnętrzną sympatię dla swojej znaczącej osoby w wygodach własnego domu. Jeśli „przypadkowo” zaangażujesz się w publiczne okazywanie uczuć, nie zdziw się, że otrzymasz jakieś dezaprobujące spojrzenia

Nie pij alkoholu w miejscach publicznych

Z prawnego punktu widzenia używanie alkoholu przez muzułmanów jest zabronione w większości, jeśli nie we wszystkich, krajach arabskich i islamskich. Chociaż egzekwowanie tych praw nie zawsze jest spójne, prawdopodobnie powinieneś zachowywać się ostrożnie i nie zwracać na siebie uwagi, jeśli jesteś nie-muzułmaninem odwiedzającym kraj muzułmański. Jeśli jesteś muzułmaninem, większość barów, restauracji i hoteli oferuje napoje alkoholowe. Jeśli jesteś w swoim pokoju hotelowym lub odwiedzasz przyjaciół w ich domu, nie krępuj się napić się alkoholu (oczywiście z umiarem). Jeśli jesteś w miejscu publicznym, posiadanie i spożywanie napojów alkoholowych jest surowo zabronione. Pamiętaj o tym przed podjęciem decyzji otworzyć puszkę piwa na plaży lub w innej przestrzeni publicznej.

Nie pij alkoholu podczas ramadanu

Chociaż możesz publicznie pić wodę, sodę lub sok po zerwaniu postu podczas Ramadanu, nie możesz w żadnym wypadku spożywać publicznie napojów alkoholowych podczas świętego miesiąca Ramadanu. W większości krajów islamskich, jeśli nie jesteś muzułmaninem, możesz mieć alkohol w wyznaczonych miejscach publicznych, takich jak hotelowy bar lub restauracja. Jednak podczas Ramadanu sprzedaż i spożywanie alkoholu jest zabronione. Aby być bezpiecznym, radzimy unikać napojów alkoholowych przez cały miesiąc Ramadanu, zarówno publicznie, jak i prywatnie.

Nie jedz ani nie pij podczas Ramadanu

Święty miesiąc Ramadanu jest najświętszym czasem dla muzułmanów na całym świecie. W tym miesiącu muzułmanie szybko od wschodu do zachodu słońca próbują oczyścić się z nieczystości świata. Post jest zwykle bardzo surowy – nie ma jedzenia, nie pije (w tym wody) i nie pali. Jeśli jesteś nie-muzułmaninem i zdarzy ci się odwiedzić islamski kraj w miesiącu Ramadanu, naprawdę ważne jest, abyś nie jadł ani nie pił, podczas gdy reszta populacji pości. Jeśli chcesz jeść, możesz to zrobić w ramach własnego zakwaterowania. Ale pod żadnym pozorem nie możesz wyjść i mieć papieros na rogu ulicy, gdy odbywa się Ramadan. Jednak po zachodzie słońca, gdy kończy się post i ludzie mogą jeść, palić i pić (napoje bezalkoholowe), możesz wziąć udział w tych zajęciach ze wszystkimi innymi.

 

 

Nie wchodź do meczetu z założonymi butami

Podczas gdy nie-muzułmanie na ogół nie mają dostępu do meczetu, muzułmanie nie mogą wejść do meczetu z założonymi butami. Muzułmanie mocno wierzą, że meczet jest świętym miejscem, które należy traktować z szacunkiem i czystością. Jeśli jesteś muzułmaninem i chcesz pójść na modlitwę do meczetu, jest absolutnie konieczne, abyś usunął swoje Hidaa ”(hee-dah; buty). Podobnie, jeśli nie jesteś muzułmaninem, ale masz pozwolenie na odwiedzanie części meczetu, musisz także zdjąć buty.

Jeśli nie jesteś muzułmaninem, nie wchodź do meczetu bez wyraźnej zgody

Dla muzułmanów meczet jest jednym z najświętszych miejsc na ziemi. To tam muzułmanie idą się modlić, zarówno indywidualnie, jak i wspólnotowo, i gdzie większość muzułmanów czuje najbliższą więź z Bogiem. Dlatego jeśli nie jesteś muzułmaninem, wejście do meczetu – jakiegokolwiek meczetu – jest surowo zabronione. Istnieją wyjątki od tej sztywno egzekwowanej reguły, ale są one nieliczne. Na przykład meczet Hassana II w Casablance w Maroku ma specjalną sekcję dla nie-muzułmanów, którzy są zainteresowani odkrywaniem pięknej architektury meczetu. Goście mogą chodzić po częściach meczetu – z wyjątkiem głównej sali modlitewnej, która jest zarezerwowana tylko dla muzułmanów – z odpowiednio certyfikowanym przewodnikiem. Jednak nawet w tych wyjątkach należy przestrzegać surowych zasad, takich jak zdejmowanie butów i rozgrzeszenie przed wejściem do części meczetu

Nie zaczynaj jedzenia przed powiedzeniem „bismi allah”

Jeśli jesteś zaproszony do jedzenia w domu przyjaciela na obiad lub lunch, lub jeśli siedzisz ze współpracownikami w stołówce, upewnij się, że mówisz bismi allah (bees-mee ah-lah; W imię Allaha [Bóg]) zanim zaczniesz jeść. Arabowie i muzułmanie wierzą, że zanim zjesz, powinieneś dziękować Bogu za jedzenie, które masz zamiar włożyć do ust. Nie ma znaczenia, czy jesteś muzułmaninem czy nie-muzułmaninem; bismi allah to ważna fraza do użycia. (Nie musisz mówić bismi allah przed każdym kęsem, tuż przed rozpoczęciem posiłku.) Pamiętaj, że to wyrażenie nie jest używane wyłącznie do błogosławienia jedzenia; możesz usłyszeć, jak ktoś mówi bismi allah przed wodą pitną, uruchomieniem samochodu, wsiadaniem do samolotu, a nawet przed rozpoczęciem mówienia.